Портал AGRO XXI решил узнать из первых уст, что имеет значение в продажах средств защиты растений напрямую фермеру. Интересно? Подробности в нашем материале!
Никита Токмаков занимается выращиванием ряда важных агрокультур (соя, кукуруза, пшеница) в своем хозяйстве в Воронежской области, а также ведет свой блог в Фейсбук и Инстаграм.
Он ответил на вопросы портала AGRO XXI о том, как выстраиваются отношения продавца и покупателя СЗР.
- Может ли на сегодняшний день Ваше хозяйство обойтись без СЗР и почему органическое производство в крупном хозяйстве пока сложно осуществить.
- Может ли человек сейчас обойтись без лекарств? Вполне возможно, что да. Но если учесть вирусы, которые летают вокруг, патогены и плохую среду обитания, то вряд ли можно рассчитывать на долгую и счастливую жизнь. Так и с культурными растениями. Если стоит цель сохранения и тем более увеличения рентабельности, то, конечно же, не может. Без СЗР урожайность кардинально снизится. А вот вторую часть вопроса я бы не стал связывать с первой. Ведь органическое земледелие также использует СЗР, только биологические. И как раз в по-настоящему крупном хозяйстве я вижу реализацию органического земледелия очень возможным, как проект в рамках всего холдинга.
- Сколько примерно Вы закладываете в бюджет на СЗР для каждой культуры – соя, пшеница, кукуруза?
- Здесь все зависит от технологических карт и тех схем обработок, которые мы планируем применять. На данный момент это находится в стадии финализации, обсуждения с поставщиками и детальных расчетов эффективности. Одно могу сказать, я получаю большое количество предложений от компаний производителей с предложением провести экспериментальные обработки. Вот их сейчас также рассматриваем.
- В какое время года Вы составляете бюджет на следующий сезон?
- Лето - начало осени, а точнее, после уборки конкурентных культур. Мы анализируем результаты экспериментов текущего года, выбираем наилучшие решения и корректируем, исходя из них, технологические карты. И уже по ним делаем планирование бюджета.
- Как часто к Вам обращаются дилеры компаний-производителей СЗР с предложениями купить пестициды?
- Регулярно! А с того момента, как я начал описывать свой фермерский путь в блогах на Facebook и Instagram, просто завалили предложениями. Я даже не успеваю со всем ознакомиться. В итоге пришлось составить единое ответное письмо для всех, которое фильтрует самых стойких. Если дилеры или сами производители на него отвечают - продолжаем разговор.
- В процентном отношении какие компании больше представлены – российские или российское представительство иностранных компаний?
- Вы знаете, не считал. Но заметил, что органические средства представляют в основном российские компании.
- Были ли какие-то предложения, например, от китайских производителей СЗР?
- Пока еще нет, но и в российских предложениях подчас много экзотики. Приходится обращаться за помощью к поисковику, чтобы понять, а что именно мне предлагают и с чем это есть.
- В какое время года идет шквал предложений и совпадает ли он с закладкой бюджета?
- У меня предложения увеличиваются по факту увеличения подписчиков моего блога. Так что я сезонность не чувствую.
- Ваша деятельность до агро была связана с продажами в крупной международной корпорации – как Вы оцениваете, есть ли особенности продаж именно СЗР в агро, какие-то специфические нюансы?
- Принципы продаж везде одинаковы. Нужно хорошо знать свой продукт, решать потребности клиента, работать с возражениями и качественно вести переговоры. Так что все специфические нюансы лежат в особенностях продуктов и в понимании потребностей конкретных людей.
- Давайте представим, что я – дилер и хочу продать Вам средства защиты растений. На что мне надо обратить внимание, чтобы Вы выбрали мой продукт, а чего мне делать точно не стоит (навязчивая реклама, отсутствие полевых опытов и так далее). Как мне начать с Вами телефонный разговор и придется ли приехать к Вам в хозяйство для личных переговоров?
- Вы заставили меня задуматься о начале консалтинга в агро-сфере. Шучу. Итак, начнем с того, что вы должны знать меня, мою компанию, мои потребности и проблемы, а также знать, как я их могу решить с помощью ваших продуктов и какую выгоду в цифрах получу. И во время первого телефонного разговора вы должны мне это описать хотя бы в общих чертах. А дальше нужно встречаться. Личная встреча в продажах очень важна.
Затем, чтобы я выбрал ваш продукт, вы должны:
1. Четко описать ситуацию, в которой я нахожусь со всеми моими потребностями и нереализованными возможностями.
2. Ярко и кратко описать, что именно я получу (в деньгах), если воспользуюсь вашим предложением.
3. Пошагово описать что, когда и как я должен сделать.
4. Еще раз проговорить мне все выгоды от вашего предложения.
5. Предложить мне легкий выбор, чтобы я согласился.
Не пугайтесь, это можно сказать за 1-2 минуты.
Чего делать точно не стоит - это звонить мне на сотовый и спрашивать: «Могу ли я услышать Токмакова Никиту Александровича?» Ау! Вы же звоните на личный сотовый! Это фатальная ошибка, после которой мне хочется сразу бросить трубку. И не стоит приезжать на встречи неподготовленными, не зная ответы на те вопросы, которые я скорее всего буду задавать. Время очень дорого, и такие оплошности оставляют плохое впечатление.
- Какой стиль общения мне выбрать – засыпать Вас сугубо профессиональными терминами, сделать таинственно-многозначительный вид или, наоборот, общаться просто, попытаться установить дружеские, а не менторские отношения?
Придерживайтесь двух правил:
1. «Как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».
2. Будьте проще, и люди к вам потянутся.
Я люблю умных людей, четко отвечающих на поставленные вопросы и с хорошим чувством юмора. Без этого в нашей жизни никуда.
- Имеет ли значение мой пол?
- Пол для меня абсолютно не важен. Я видел как серьезных профессионалов, так и пустышек среди представителей обоих полов. При этом сейчас среди компаний-поставщиков есть три профессиональных девушки-руководителя, с которыми я общаюсь.
- При личной встрече имеет ли значение моя форма одежды – комбинезон фермера или деловой костюм?
- Нельзя забывать, что у нас «встречают по одежке». А уж какая одежка должна быть на вас, чтобы максимально положительно настроить к себе потенциального покупателя - это в каждом случае индивидуально. Тем более в среде фермеров. Если бы вы пришли ко мне на встречу в офисе - я бы ожидал от вас более делового стиля. А если бы мы встречались в полях, то наоборот. Но всегда важно быть аккуратным, опрятным и деловым.
- Сколько времени Вы готовы потратить на телефонный разговор, общение в интернете и при личной встрече?
- Ограничений нет. Все зависит от важности темы разговора, от влияния результата встречи на будущее бизнеса. Но время других и свое нужно всегда ценить.
- Как происходит процесс принятия решений лично у Вас?
- Если подходить с рациональной стороны, то сначала я вообще оцениваю необходимость разговора или встречи. Нужно ли мне на это сейчас тратить время? Насколько этот вопрос важнее других в моем списке? Затем я оцениваю эффективность предложения в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого у меня есть специально разработанная система. Затем оцениваю поставщика этого предложения: смогу ли я у кого-то получить более выгодные условия?
Но всегда есть и эмоциональная сторона, особенно, когда вопрос чувствительный. И тут эмоции могут смешать все карты, какими бы сдержанными мы не были.
- Есть ли у Вас опытные делянки для тестирования продуктов и если есть, то какие пестициды Вы тестируете преимущественно.
- Мы обычно берем поле и делим его на части. На каждой части испытываем различные препараты или технологии, чтобы остальные составляющие эксперимента были одинаковыми. При этом мы не отдаем предпочтения каких-то конкретным продуктам в тестировании. Все идет из производственной необходимости или гипотез, которые мы хотим протестировать.
(Фото: страница Никиты Токмакова в Фейсбук).