Данный материал будет полезен как собственникам бизнеса вместе с руководителями агропромышленных организаций и агрохолдингов, так и сотрудникам таких компаний, а также экспертам отрасли.
Меня зовут Евгений Хрылин, я являюсь директором по развитию и сооснователем в IT-бизнес-партнере Rightex – компании, которая занимается автоматизацией бизнеса (и делает это много лет: некоторые из нас внедряли CRM еще в 2008 году). Хоть размещение данной публикации и на правах рекламы, но в тексте ниже я не буду пытаться продавать вам какие-то услуги.
Из этой статьи вы узнаете:
зачем автоматизировать ключевые процессы в агробизнесе и какие преимущества дает внедрение CRMкак специфические задачи агросектора решает CRMкак российские компании используют BPM- и CRM-системы для роста – 4 кейса крупных игроков рынкачто сдерживает цифровую трансформацию в агроНадеюсь, сезонная нагрузка для вас уменьшается, и вы выкроите время дочитать все до конца. Это стоит того – в тексте ниже вы сможете ознакомиться с описанием наших решений для важных операций в АПК:
закупкиаукционыполевые продажив целом продажипокупка/аренда/сдача участковфинансированиев общем, все кроме учетной системы (но данные из нее мы можем визуализировать)Не секрет, что в АПК, в основном, работают на 1С и схожих системах. Уверен, что многие даже “засиделись” на когда-то выбранных решениях, большинство из которых перестали идти в ногу со временем и текущими потребностями. К счастью, на рынке IT можно найти более эффективные и современные варианты, на примере одного из которых я и продемонстрирую вам несколько реальных кейсов из агроотрасли.
Сразу оговорюсь, что при автоматизации бизнес-процессов в агро не стоит пытаться сделать одновременно и систему учета, и систему CRM. Да, есть 1С с модулем CRM, но это компромисс. Достаточно сравнить набор функциональности с любой CRM-системой рынка и понять, что 1С CRM сильно отстает от них. Не буду вдаваться в подробности сравнения, просто скажу, что лучший вариант – взять подходящую вам CRM-/SRM-систему по функциональности + интерфейсу и интегрировать ее с вашей учетной системой 1С.
А теперь обо всем по порядку.
В последние годы аграрная отрасль России демонстрирует уверенный рост и увеличивает объем экспорта зерновых, мяса и молочной продукции. При этом государственные программы поддержки стимулируют модернизацию оборудования, делая агросектор все более технологичным.
С другой стороны, это одна из самых консервативных и комплексных отраслей, в которой сочетаются высокие риски, сезонность и многоуровневые цепочки поставок. Сложные процессы продаж, логистики и закупок часто становятся настоящим вызовом для игроков российского рынка, затрудняя их рост и конкурентоспособность.
Неудивительно, что все больше компаний задаются вопросом: как оптимизировать процессы и увеличить эффективность, чтобы удерживать лидирующие позиции в условиях высокой конкуренции и нестабильности цен?
На мой взгляд, агросектор в России находится на достаточно высоком уровне цифровизации и инноваций, особенно, в производственных процессах. Для повышения эффективности активно применяются дроны, IoT-датчики, ERP-системы и технологии точного земледелия. Одно только использование спутникового мониторинга позволяет сократить затраты на удобрения и увеличить урожайность на десятки процентов.
В то же время, агрокомпаниям на нашем рынке часто не хватает решений для системных проблем в их бизнес-процессах. Самое интересное здесь, что подобные решения уже давно реализуются и успешно развиваются в других сферах. Я вижу 5 основных проблемных мест:
1. Продажи
Сложно оперативно анализировать спрос и управлять большим количеством клиентов без специализированных инструментовДанные о клиентах часто хранятся в разных местах или в устаревших системахКаждый сотрудник ведет в Excel свою отдельную базу клиентов, поставщиков, перевозчиков и т. п.2. Закупки
Отсутствует удобная система управления закупками и проведения аукционовНаличие множества поставщиков и номенклатуры затрудняет своевременное обеспечение необходимыми ресурсами3. Логистика и транспорт
Доставка продукции из отдаленных регионов и разветвленная сеть перевозок остается дорогостоящей задачей, которая требует новых подходов и технологий4. Бизнес-процессы
Современным агрохолдингам характерно наличие сложных процессов, разветвленной сети поставщиков, многоуровневой логистики и большой номенклатуры товаров, управление которыми вручную приводит к потере данных, ошибкам и задержкам5. Человеческий фактор
Существенная нехватка квалифицированных специалистов в отраслиНет понимания эффективности работы менеджеров «в полях»CRM-системы помогают автоматизировать взаимодействие с клиентами и поставщиками, а BPM-системы – стандартизировать и улучшить внутренние бизнес-процессы. Они не только помогают компаниям из агропромышленного комплекса избежать возможных рисков, но и дают им множество преимуществ.
Ключевые преимущества внедрения CRM в агросекторе
Улучшение взаимодействия с клиентами
CRM-системы объединяют всю информацию о клиентах, поставщиках и партнерах в единой базеВозможность отправлять автоматические уведомления о доставке продукции или напоминания об оплатеПовышение продаж и кросс-продаж
Автоматические рекомендации по дополнительным услугам или продуктам на основе потребностей клиентаКонтроль качества обслуживания
Упрощенный сбор обратной связи и ее анализ для улучшения клиентского опытаМониторинг выполнения ключевых показателейОптимизация продаж
CRM-системы для управления клиентскими базами, анализа спроса и улучшения конверсии сделок.
Анализ данных и прогнозирование
Использование аналитики для прогнозирования планов продаж и фокусирования усилий на наиболее важных клиентах и продуктах.
Управление запасами и складом
Упрощение учета и контроля остатков напрямую из CRM, в том числе из мобильного приложения “в полях”, минимизация потерь.
Контроль логистики
Автоматическое планирование маршрутов и планирование встреч в полях.
Мониторинг производительности отдела продаж
Оценка эффективности работы каждого участника и распределение базы клиентов.
Внедрение автоматизации в агросекторе России остается для многих вызовом, но примеры успешных компаний доказывают: технологии способны трансформировать даже самые сложные процессы. Поделюсь несколькими кейсами, которые демонстрируют, как автоматизация помогает аграриям достигать высоких результатов.
Компания
Один из ведущих производителей сельхозпродукции в России.
Решение
Внедрение SRM-системы на базе платформы BPMSoft.
Результат
Настроено общее информационное пространство, к которому подключены все сотрудники отдела закупок, ведущие там свои ключевые активности и отслеживающие работу другихНастроена сквозная автоматизация основных закупочных процессов (управления потребностями, поиска, выбора и взаимодействия с поставщиками), что исключает дублирование функций и повторный ввод данных, а также повышает прозрачность закупочного процесса (все действия пользователей унифицированы и стандартизированы)По итогам внедрения SRM-системы цикл закупки сократился в среднем на 50% в зависимости от типа задачиВ случае необходимости бизнес-процессы закупки легко корректируются с помощью low-code инструментов без привлечения внешних подрядчиковВывод
Оптимизированы процессы и бюджеты закупочной деятельности, повышена эффективность взаимодействия с поставщиками с помощью продуктов BPMSoft Управление продажами и BPMSoft Управление маркетингом.
Компания
Крупнейший производитель молочной продукции в России.
Решение
Внедрение CRM-системы для автоматизации взаимодействия с клиентами и управления продажами молочной продукции.
Результат
Ускорение обработки заявокУлучшение качества обслуживания клиентов благодаря персонализированным предложениямРост повторных продажВывод
CRM-система объединила данные о клиентах в единую базу, что позволило быстрее реагировать на запросы и улучшить клиентский опыт.
Компания
Ведущий производитель мясной продукции в России.
Решение
Внедрение ERP-системы для управления всей цепочкой поставок от фермы до прилавка.
Результат
Сокращение времени доставки продукцииУвеличение прозрачности складских запасовОптимизация маршрутов доставки, которая снизила расходы на логистикуВывод
Автоматизация позволила компании снизить издержки и сократить сроки выполнения ключевых процессов.
Компания
Крупнейший вертикальный агрохолдинг России, который занимает лидирующие позиции в производстве сахара, свиноводстве, растениеводстве и масложировом бизнесе.
Решение
В компании внедрены системы управления бизнес-процессами (BPM) и применяется аналитика больших данных для автоматизации закупок и логистики.
Результат
Автоматизация позволила снизить затраты на логистику и улучшить прогнозы спроса.
Вывод
Автоматизация внутренних процессов и технологии Big Data позволили снизить издержки и сократить сроки ключевых процессов компании.
Почему опыт автоматизации аграрных предприятий пока можно назвать скромным и какие барьеры мешают ей? Несмотря на успешные кейсы, автоматизация в агросекторе внедряется медленно по нескольким ключевым причинам, которые я перечислю ниже.
Консерватизм отраслиСельское хозяйство традиционно опирается на устоявшиеся методы управления. Для части компаний переход на цифровые технологии кажется слишком рискованным, особенно в условиях высокой сезонности и зависимости от природных факторов. Многие не хотят менять привычные процессы из-за страха ошибок и временных потерь.
Ограниченность ресурсовБудем объективны, малые и средние фермерские хозяйства часто не могут позволить себе значительные инвестиции в автоматизацию. Но проблема не только с недостатком финансов – внедрение технологий затрудняет нехватка квалифицированных специалистов, способных работать с новыми системами.
Недостаток знаний и опытаМногие компании не осознают, какие конкретно выгоды они могут получить от автоматизации, и не знают, как ее правильно внедрять.
Отсутствие желания“Опытные” отделы продаж не жаждут менять сформировавшиеся процессы работы с “не очень” технологичными клиентами и партнерами, а многим прогрессивным IT-специалистам эта отрасль не интересна в целом.
Высокая стоимость внедренияНекоторые компании, особенно малые и средние предприятия, считают, что автоматизация не окупится в краткосрочной перспективе.
Несмотря на такой список негативных факторов, те, кто уже начал трансформацию, получают явные преимущества и опережают конкурентов. Кстати, могу поделиться и еще одним барьером при внедрении систем автоматизации, о котором можно сразу не задуматься. Не пытайтесь выводить новую функциональность в свои платформы в активный сезон. Вашим сотрудникам будет явно не до того, чтобы дублировать данные в новой системе, которая только проходит отладку.
Автоматизация бизнес-процессов – это не просто оптимизация, а стратегическое преимущество. Она позволяет снизить издержки, увеличить скорость операций и улучшить качество работы (подробнее я раскрывал тему здесь). Если ваша компания ещё не начала этот путь, самое время честно ответить себе на вопрос “останетесь ли вы конкурентоспособными через три года?”. А через пять лет?
Как вы думаете, кто будет в выигрыше: компания, которая получает данные «с полей» в режиме онлайн или с задержкой? Та, которая ведет продажи и документооборот в единой системе или разрозненно? Применяет к клиентам профильный подход, учитывая специфику отрасли, портрет этих клиентов и прошлые касания с ними или общий “под одну гребенку”?
Конечно же, первые. Именно такие компании в АПК извлекут и уже извлекают измеряемую выгоду, экономя свое время и финансы. Выгоду, которая влияет в том числе и на их положение на рынке среди конкурентов.
PS
Для тех, кому интересно узнать об автоматизации в агросекторе подробнее, мы подготовили небольшую презентацию. В ней вы найдете описание опыта Rightex в создании решений для агросектора и схожих задач из других отраслей, а также скрины с примерами настроенного интерфейса системы.
Я мог бы рассказать еще множество интересных кейсов не напрямую связанных с АПК, которые возможно вызовут у вас интерес (например, упрощение и ускорение работы отделов в B2B с помощью ИИ – почитать и посмотреть вебинар с демонстрацией работы можно здесь), но это уже тема для отдельной статьи.
Если у вас возникли вопросы или появилось желание обсудить описанные решения – я всегда на связи в Telegram @johnny_ppm или по почте e.khrylin@rightex.ruЕсли вам интересны и другие кейсы автоматизации бизнеса – подписывайтесь на наш Telegram-канал и следите за новостями.