Какой самый быстрый способ оказаться в числе игроков «золотого» и справедливого чилийского рынка агрохимии
Есть несколько разных философий, когда речь заходит о принятии решений для расширения бизнеса.
Некоторые предприниматели стремятся вычислить последние тенденции, инвестировать в возможно перспективные проекты и максимально быстро вернуть инвестиции с прибытком. Это довольно рискованный подход. Другие бизнесмены придерживаются более консервативного, пусть медленного, но надежного подхода к инвестированию финансов, вкладываясь только в проверенные сегменты, чтобы потом заявить о своих претензиях на долгосрочный рост прибыли. Если вы относитесь к бизнесменам консервативного типа, рынок Чили для вас будет весьма интересен.
Когда журнал AgriBusiness Global ™ начал проводить исследования, чтобы понять, как устроен рынок продаж средств защиты растений в Чили, стало очевидно, что особенности бизнеса в этой стране не похожи ни на рынок в Калифорнии, Испании или Южной Африке. Хотя верно, что между четырьмя рынками существуют поверхностные корреляции - все являются ведущими мировыми производителями культур, все испытывают проблемы с максимальными уровнями остатков пестицидов в сельхозпродукции и сталкиваются с изменениями в правилах регистрации продуктов, а также испытывают трудности, связанные с климатом, и т. д. – Чили выделяется из общего списка.
Президент Чили Себастьян Пиньера неоднократно говорил, что к 2025 году он планирует превратить Чили в развитую страну. И это вполне реальный план, поскольку Чили в настоящее время находится во главе богатейших стран Латинской Америки по ВВП на душу населения.
Чтобы достичь поставленной цели, правительство Чили неуклонно применяет правила регулирования во всех секторах, чтобы обеспечить согласованность со своими партнерами из развитых стран по ключевым темам. Одной из реформ, которая оказала влияние на агробизнес, является резолюция № 5482/2016, в которой говорится, что импульсом реформы являются «новые требования и критерии Европейского союза и новые руководящие принципы тестирования Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР)».
Эти нормативные акты создали некоторые проблемы для аграрного рынка страны стоимостью 450 млн долларов США.
Рауль Луна, основатель первой регистрационной компании Чили, Acres, говорит, что новые правила регистрации, которые были опубликованы Сельскохозяйственной и Животноводческой службой Чили (SAG) в 2014 году и вступили в силу полностью в 2016 году, были задуманы с лучшими намерениями, но не воплотились в реальности.
Первоначально компаниям было сказано, что будет проведена оценка уже зарегистрированных в стране продуктов, которые будут устанавливать стандарт для будущих регистраций. Этого не удалось выполнить в процессе реформирования. Кроме того, многие из компаний, которые в сочетании с длительными процессами перерегистрации, значительно сократили предложения для местных фермеров, значительно повлияли на набор инструментов, доступных для производителей.
«Портфель продуктов, доступных для использования здесь, довольно мал», - говорит Луна. «На самом деле, в Чили в дальнейшем может оказаться еще меньше продуктов, чем четыре года назад. Кроме того, мы все еще не знаем окончательных ожидаемых сроков утверждения продуктов. Первоначально поставщикам агрохимии обещался режим ожидания сроком от восьми до девяти месяцев, но этих обязательств никто не выполняет. В качестве примера, мы представили досье для обзора в сентябре 2016 года и только что получили первый обзор в январе 2018 года».
При этом, по словам Карлоса Санчеса, генерального директора Nufarm Chile Limitada, чилийский рынок агрохимии на 100% справедлив. «Здесь неважно, Bayer вы или маленькая фирма, все ждут решения в одной регистрационной очереди», - говорит он.
Потребность вложить большой объем капитала (около 300 000 долларов США на зарегистрированный продукт) до того, как появится возможность вернуть его в результате продаж, может быть основной причиной того, что «агрохимический ландшафт» в Чили состоит на 80% из многонациональных компаний. Они могут позволить себе подождать регистрационный период или же приобрести компанию с желаемой регистрацией, чтобы пропустить период ожидания.
Луна говорит: «Когда вы покупаете компанию, вы получаете регистрацию. Самый эффективный способ выхода на чилийский рынок - это приобрести местную компанию, получить зарегистрированную продукцию и поработать над будущей регистрацию при помощи местных консультантов, знакомых с законодательными сложностями».
Этим путем пошла Adama, которая вошла на чилийский рынок в 2013 году, купив лидера рынка в секторе биостимуляторов, ChileAgro.
Независимо от того, является ли эта тенденция слияний и поглощений прямым результатом законодательных барьеров, с которыми сталкиваются агропромышленные компании в Чили, факт остается фактом. Чили – страна с крупным и заманчивым агросектором с ее соглашениями о свободной торговле, охватывающими 65 стран, стала очень сжатым и конкурентным рынком.
Андрес Ариция, директор и руководитель отдела маркетинга и развития бизнеса в Adama Chile, имеет опыт в выработке стратегии, которая позволила бы занимать лидирующие места в агрессивном местном агрохимпроме. Исходы из разницы между ведением бизнеса на чилийском рынке и другими сопоставимыми странами, Ариция делает выводы: «Это не похоже на другие страны, где вы можете прийти и продать. Если вы хотите расти здесь, вам нужно работать на всех уровнях».
Ариция ссылается на тот факт, что в Чили цепочка распределения немного отличается от других стран. В Чили дистрибьюторы продают напрямую производителям сельхозкультур. Например, элемент розничной торговли путем добавочной стоимости, который существует в США в США, не является таким важным фактором продаж в Чили.
Поскольку Чили является крупнейшим экспортером фруктов в южном полушарии (2,6 млн тонн свежих фруктов, которые выращиваются на площади в 1,2 млн га) отправляются из страны самыми разными объемами в США, Канаду, Европу и другие страны Латинской Америки. При этом, продукты с низким содержанием минимального уровня пестицидных остатков, качественные и визуально привлекательные идут на экспорт в первую очередь.
Но обеспечить заявленные требования чилийским производителям сложно. Доставка плодов, собранных в Чили, может занять 65 дней, чтобы добраться, например, до Китая. Сорок пять из этих дней могут быть потрачены на логистику от уборки до упаковки. В итоге, фруктам остается только пятидневное окно в супермаркете, чтобы их купил конечный потребитель.
Ариция говорит, что сельхозпроизводители в Чили не ищут новых активных соединений и составов. «В Чили препараты новейшей технологии разработки не очень популярны, поскольку для их применения может потребоваться обучение фермеров, которые очень настороженно относятся к новым продуктам агрохимии из-за неопределенности с уровнем минимальных остатков. Они не хотят рисковать своими экспортными возможностями».
В мировой агропромышленности сейчас много говорят о стремительно развивающихся рынках, таких как Бразилия или Индонезия. Но Чили представляет для производителей СЗР возможность для долгосрочного роста, что оценят предприниматели с консервативными взглядами.
В Чили на данный момент есть потребность в сервис-ориентированном, практическом поставщике, способном предложить продукты в соответствии с запросами сельхозпроизводителей, желающих продавать на экспорт. Может, им будем именно ваша компания?
(Источник: www.agribusinessglobal.com).