О маленьких нюансах большого маркетинга размышляет наставник Детской школы фермера «Покров» Сергей Галкин
«Мы, в нашей Детской школе фермера приюта «Покров», так же, как и большинство фермеров, большинство владельцев ЛПХ и даже большинство дачников, мечтаем, что не только обеспечим свежей продукцией себя любимых, но и кое-что сумеем продать.
А почитавши наш кладезь информации с мест, из фермерского народа – форум Агро 21, узнаем, что практически ни у кого проблем с выращиванием нет, а вот с продажей, с реализацией своей замечательно продукции, проблемы у большинства. Так они считают.
И это несмотря на то, что прямо все российское начальство от мала до велика, денно и нощно, озабочено фермерскими магазинами, ярмарками и сбытовыми кооперативами.
Вот заграничные фермеры, дабы хорошо продавалось, изучают спрос – изучают, что любит покупатель, чего он хочет.
А наши фермеры, длинно и занудно, рассказывают покупателям, что любят они и как им самим нравится все, что они производят. Но ведь вкус – дело индивидуальное, а ученые люди придумали термин «ниша», то есть выращивать нужно не где попало, а в «нише» и продукт должен быть не какой придется, а «нишевый».
Так ведь действительно, вот выращивает холдинг зерно на 50 000 га, а мы то, туда же на своих 5 га, не имея ни нормальных семян, ни удобрений, ни СЗР, ни техники, ни даже солярки для техники, ломимся рОстить зерно – как говорила моя бабушка – куда люди, туда и Марья крива.
И так, везде и всюду, то мы с птицефабрикой своим курятником бодаемся, то свою корову супротив молочно-товарной фермы выставляем.
Производить то, что производят все, конечно легче, зато продается все сложнее, а зачастую и вообще не продается. А вот с нишей, с нишевыми продуктами, все совсем не просто.
Вот занялся кто-то страусоводством, вроде вот она – оригинальная ниша, но стадный инстинкт никто не отменял и народ, не утруждаясь придумыванием своих ниш, ринулся в уже придуманную, и в этой нише стало уже не продохнуть – РФ стала родиной страусов… А уж пчеловодов у нас давно больше, чем пчел.
Единых советов в этом нет и быть не может. Это крупные производители могут зарабатывать на объемах, на количестве, а фермерский заработок зависит от оригинальности, от востребованности, от знания этих востребованностей, от предвидения этих востребованностей.
Посмотрите вокруг себя, в каждой местности востребовано что-то свое!
Например, рассаду помидор, огурцов – продают везде и всюду, а вот рассаду кочанной капусты – уже реже, а рассаду цветной или брокколи – совсем редко, а рассаду лука репчатого или порея – вообще ни разу в продаже не видел.
Помидоры – продают все, а вот оригинальных сортов с нетрадиционными формами, расцветками – в продаже не видно.
Вот картошка – в продаже ее полно, а вот молодая в конце весны или молодая в конце осени – дефицит и стоит соответственно дорого. Одно слово – внесезон.
Зелень – всегда была вотчиной мелких частников, только они способны предложить свежий оригинальный товар, а вот оказалось НЕ способны. Где оригинальные красивейшие и пользительнейшие новые сорта салатов, где пак-чой, где салатный амарант?
Лук севок – продают везде и всюду, а хорошего, качественного – днем с огнем, а выборок – вообще встретил в продаже один раз в жизни. Здесь ниша в качестве.
То же самое с луком репкой – продается везде и всюду и даже разных сортов, разных цветов, а вот с качеством очень и очень печально, несмотря на то, что цены ломят совсем не божеские.
Все знают пикули, но на самом деле – это не только маленькие огурчики, это смесь мелких овощей для цельноплодного консервирования.
С мелкими огурчиками, помидорчиками все в порядке – их продается достаточно, но ведь имеются еще мелкоплодные кабачки, мелкоплодные баклажаны, мелотрия – их в продаже нет, а штучки оригинальные и вкусные, спрос – есть. Причем, это спрос, который должен организовываться производителями, потому что покупатели зачастую вообще не знают о существовании таких овощей.
То же самое произошло и с порционными овощами – тыквы, арбузы, дыни, размером с апельсин.
Люди знать не знали, а увидели, и очень многим захотелось купить, детишек удивить, жену побаловать.
То же самое произошло с цветной кукурузой – кукурузу и обычную отваренную любят, а оказалось, что она может быть и белой, и черной, и голубой, и фиолетовой и вообще разноцветной, то есть, все зерна разных цветов.
Может быть, но в реальности, в продаже такой нет.
Очень большущая ниша – сервис, прежде всего – доставка продукции.
Доставка - это тоже продукт, который продается и способствует продажам доставляемого продукта.
Это только кажется (и кажется очень многим), что доставка к сельхозпроизводству отношения не имеет. Еще как имеет, прошли те времена, когда горожане ездили за 100 верст в деревню за дешевыми продуктами. И продукты у нынешних фермеров не дешевы и времени на такие разъезды, у работающих и зарабатывающих приличную зарплату, которой бы хватало на хорошие продукты, нет.
И, наконец, самая большая, просто огромная ниша – это ниша ценовая.
Не надо забывать, что олигархи с чемоданами долларов по рынкам и магазинам не ходят. А множество людей живут на пенсии или мизерные зарплаты – именно они ваши покупатели. Они выбирают, прежде всего то, что могут купить.
И убедительнее всего, за ваш товар агитируют не ваши россказни о его замечательности, полезности, а низкая, доступная цена.
С низкой ценой, можно смело лезть в любую нишу – мясную, молочную, овощную… А чтобы продавать свой продукт по низкой цене и не быть в прогаре, нужно думать о снижении затрат, а вот этого, большинство наших фермеров не могут, не умеют, а зачастую и не хотят.
Вот и мы в Детской школе фермера приюта Покров, постоянно думаем о снижении затрат, о том, как с минимальными затратами произвести максимум продукции. А о том, как это будет получаться вы узнаете, заглядывая на страничку проекта, или при личном знакомстве, если вздумаете оказать помощь приюту «Покров».
(Автор: Сергей Галкин).