Почему компания решила выйти в федеральный ритейл, как строилось сотрудничество, какие изменения потребовались для работы с крупнейшей розничной сетью страны и каких результатов удалось достичь, рассказывает Ирина Максименцева, руководитель службы продаж «Агро Инвест».
Причины масштабирования бизнеса
Наша история началась более 35 лет назад. Основой бизнеса всегда была селекционно-семеноводческая деятельность: на базе собственных селекционных центров мы создаем высокоурожайные сорта и гибриды овощных культур с повышенным содержанием полезных веществ и устойчивостью к болезням и вредителям. Селекция для здоровья и долголетия — ключевой вектор в селекционной работе компании.
Сегодня в Госреестре селекционных достижений Российской Федерации зарегистрировано 856 сортов и гибридов от нашей компании по 18 овощным культурам. Семена нашей селекции занимают значительные доли рынка в товарном овощеводстве: 14% — по капусте белокочанной, 11% — по моркови, 10% — по столовой свекле, 26% — по сладкому перцу и впечатляющие 40% — по дыне. В целом наши селекционные разработки занимают более 10% площадей по всем овощным культурам в РФ — это примерно половина всех площадей, отведенных под отечественные сорта и гибриды.
Мы понимали, что для дальнейшего роста компании необходимо расширять каналы сбыта и усиливать присутствие на федеральном уровне. В качестве ключевого партнера мы выбрали сеть «Лемана ПРО» — на тот момент компания уже являлась одним из лидеров российского рынка товаров для дома и ремонта и обладала широкой географией присутствия.
Основными целями выхода в сеть стали рост продаж, масштабирование бизнеса, стабильность поставок и увеличение узнаваемости бренда.
Первые шаги: как начиналось партнерство
Заключение контракта пришлось на начало летнего сезона. В этот период мы активно продавали саженцы плодовых и декоративных культур в контейнерах с закрытой корневой системой. Решили поставлять в сеть самые популярные культуры и сорта, в которых были уверены.
Мы не были новичками на рынке и уже имели своих покупателей, поэтому результаты не заставили себя ждать. Мы начали получать обратную связь от потребителей: они радовались, что наконец-то могут приобрести продукцию бренда в торговой сети «Лемана ПРО». Это подтвердило правильность выбора и вдохновило нас на расширение ассортимента.
Когда наступил посевной сезон — самый важный период для всех огородников, — мы предложили поставлять в торговую сеть наши семена. Благодаря своей селекционно-семеноводческой базе мы могли предложить уникальные сорта и гибриды, которые выделялись на фоне конкурентов. Наши высокоурожайные овощи с отличным вкусом, устойчивые к болезням и позволяющие сократить применение пестицидов, быстро нашли своего покупателя.
К моменту начала сотрудничества с «Лемана ПРО» мы уже работали со многими ритейлерами, поэтому с большими трудностями в период адаптации не столкнулись. Регулярный аудит и контроль со стороны партнера стали не препятствием, а катализатором нашего развития. Они позволили нам улучшить и систематизировать процессы, а также держать качество на стабильно высоком уровне. То, что могло показаться излишне жесткими требованиями, на деле сталоинструментом повышения эффективности компании.
Спрос на наши товары постепенно увеличивался, и заказы от сети стали расти. В результате мы открыли новые производственные линии и логистический центр в Московской области площадью 6 тыс. кв. м.
Результаты партнерства: рост во всех направлениях
Сотрудничество с «Лемана ПРО» принесло нам отличные результаты. Начав поставки в 11 магазинов Московского региона, уже через два месяца мы получили доступ ко всем регионам присутствия сети. На сегодняшний день продукция нашей компании представлена во всех гипермаркетах ритейлера.
Первые отгрузки мы начинали с 45 товарных позиций. Сегодня количество SKU в матрице ритейлера составляет более 2500.
Со временем мы нашли возможность отгружать товары даже в самые логистически сложные регионы — в Калининград и на Дальний Восток. Последние годы мы активно расширяем отгрузки в «Лемана ПРО» в Казахстане.
Ассортимент для каждого садовода
Нашим основным конкурентным преимуществом стал самый широкий ассортимент продукции для профессионалов и любителей. Мы поставляем в «Лемана ПРО» семена овощных и цветочных культур, луковичные и травянистые многолетние растения, посадочный материал декоративных и плодовых культур, лук-севок и рассаду садовой земляники.
Одно из наших ведущих подразделений — питомник растений «ПОИСК», специализирующийся на производстве посадочного материала для оптовой продажи. На территории питомника расположены выставочные шоу-сады, где наглядно представлены многие виды растений и их сочетание в ландшафте. Это не только демонстрационная площадка, но и место, где покупатели могут увидеть, как будут выглядеть растения в зрелом возрасте, получить консультации и вдохновиться идеями для собственного сада.
Больше чем продажи: экспертное сопровождение
Важным направлением в развитии нашего сотрудничества с «Лемана ПРО» стало экспертное сопровождение продаж. Мы ежегодно участвуем в обучении сотрудников розничных магазинов сети, проводим для них полезные вебинары и мастер-классы.
После обучения персонал магазинов может дать более глубокую консультацию покупателю по нашим товарам, помочь с выбором семян или саженцев, подсказать особенности выращивания той или иной культуры. Это формирует доверие к нашему бренду, повышает интерес и вовлеченность персонала в агросферу.
Полученные знания, безусловно, влияют на лояльность конечных потребителей. Покупатель, получивший качественную консультацию и вырастивший хороший урожай из наших семян, с большой вероятностью вернется за покупками.
Три причины работать с федеральными сетями
Наш опыт сотрудничества с сетью «Лемана ПРО» показывает, что выход в федеральную розницу дает производителю несколько преимуществ.
1. Доступ к широкой географии продаж и миллионам покупателей по всей стране. В некоторых регионах наша продукция доступна именно благодаря присутствию в магазинах «Лемана ПРО». Это особенно важно для отдаленных территорий, где нет развитой сети специализированных садовых центров.
2. Стабильность и предсказуемость. Работа с крупной сетью означает четкие графики поставок, прозрачные условия оплаты и отсутствие проблем с дебиторской задолженностью. Мы можем планировать производство, зная заранее объемы заказов.
3. Постоянное развитие. Требования федерального ритейла заставляют нас совершенствовать все бизнес-процессы — от контроля качества до логистики и документооборота. Это делает нашу компанию более эффективной и конкурентоспособной не только в работе с сетями, но и в других каналах сбыта.
Помимо «Лемана ПРО», мы продолжаем успешно работать с другими каналами сбыта: садовыми центрами, специализированными магазинами, ландшафтными и строительными компаниями, а также поставляем продукцию в страны ЕАЭС. Это делает наш бизнес более устойчивым и снижает зависимость от одного партнера.
Останавливаться на достигнутом не собираемся. Впереди масштабирование питомника растений «ПОИСК», что позволит нам еще больше расширить географию поставок живых растений. Кроме того, с 2020 года по нашей инициативе совместно с профильными министерствами реализуется важнейший десятилетний проект по импортозамещению сортов и гибридов овощных культур. Наша глобальная цель — увеличить долю сортов «ПОИСКа» в товарном овощеводстве до 25% к 2030 году.
Материал подготовлен эксклюзивно для портала AGRO XXI пресс-службой «Лемана ПРО».
