Интервью коммерческого директора, регион Европа Ариста ЛайфСайенс, Даниэлья Селеш

 

— Г-н Селеш, вы пришли в компанию Ариста ЛайфСайенс чуть более полугода назад. Расскажите, чем вы занимались до этого?

— С 1999 г. я работал в компании Байер во Франции. Сначала на позиции менеджера Юго-Восточной Европы по биоцидам — препаратам для защиты от насекомых в быту, затем руководителя направления противомоскитных средств в Африке. В 2007 г. я возглавил в компании Байер подразделение по защите зерновых культур от вредителей хранения. А с начала декабря 2012 г. стал коммерческим директором по Европе компании Ариста ЛайфСайенс и вскоре приехал в Россию.

— С какими особенностями российского рынка и аграриев вы столкнулись? Чем выделяется Россия на фоне других стран, где работает компания Ариста?

— Когда я впервые столкнулся с сельским хозяйством России, я был поражен тем, что увидел. Для меня большая честь работать в этой сфере, тем более что Россия становится одним из важнейших игроков на мировом аграрном рынке. Центр тяжести на этом рынке смещается от традиционных лидеров, таких как США, Европа и Австралия, к новым странам, которые сосредоточены вокруг Черного моря.

Россия — единственная крупнейшая аграрная страна в мире, имеющая огромный потенциал выращивания сельхозкультур. В то же время агрорынок в России развивается намного медленнее, чем, например, в Бразилии. Когда потенциал роста будет реализован, Россия станет страной № 1 на мировом аграрном рынке.

Уверен, что развитие сельского хозяйства России, так же как и Индии, напрямую связано с инвестициями. Это совершенно другой путь, чем, например, в Европе, где агропроизводство сосредоточено в руках индивидуальных фермеров. Профессиональная работа на земле позволяет получать наивысшие урожаи с минимальными затратами. Размеры инвестиций в сельское хозяйство во многом зависят от желания производить высокие урожаи и зарабатывать на этом деньги. Пока в России этот процесс идет медленно, поскольку страна имеет массу других привлекательных для инвесторов секторов. Вложение денег в сельское хозяйство еще не стало приоритетом № 1. Однако этот сектор находится на высоких позициях в инвестиционных рейтингах.

— Что поможет России стать ведущим игроком на мировом аграрном рынке, на ваш взгляд?

— Россия имеет огромный потенциал производства зерновых. Страна могла бы стать мировым лидером на этом рынке. Но для того, чтобы реализовать этот потенциал в полной мере, нужно увеличить пропускную способность морских портов и связать их надежными логистическими цепями с регионами выращивания.

Россия имеет фантастическое географическое положение — между Черным и Балтийским морями и Тихим океаном. Это означает, что российская продукция может быть доставлена потребителям в любой точке планеты. Главное, чтобы порты справлялись с ее отправкой.

Для России стратегически важно развивать производство зерновых культур, увеличивать урожайность и решать вопрос с тем, как доставить зерно на экспорт. Решив эту проблему, страна сможет реализовать огромный потенциал развития растениеводства, который сейчас заблокирован. Я уверен, что в будущем Россия сможет кормить половину мира.

— Какие проблемы на российском рынке пестицидов вы наблюдаете?

— Одна из главных проблем связана с регистрацией. Этот процесс в России долог и сложен. Мы понимаем, что регистрационный процесс не может быть простым, потому что Россия — огромная страна, имеющая несколько разных климатических зон. Однако сложность регистрации оказывает влияние на наши способности предлагать клиентам более полные решения по защите растений.

Конечно, можно говорить о проблемах с оплатой, но это характерно не только для России. Во всех странах мира аграрии испытывают трудности с финансированием.

Можно упомянуть о значительной доле дженериков на рынке, но это также характерно для других стран.

— Расскажите о стратегии формирования портфеля препаратов компании.

— Наша стратегия заключается в том, чтобы быть ближе к потребителю. Мы не фокусируемся на каком-то одном продукте, предлагая аграриям комплексные решения по защите культур. Часть продуктов в нашем портфеле созданы на основе запатентованных действующих веществ (д.в.), права на которые принадлежат Аристе, другая часть — на основе д.в., вышедших из-под патентной защиты. Кроме того, Ариста активно развивает партнерские отношения с другими компаниями, чтобы предложить аграриям наиболее полное комплексное решение всех их проблем.

Мы выбираем лучшее, отдавая приоритет собственным запатентованным продуктам, которые приносят достаточный доход и позволяют инвестировать в новые проекты. Мы регулярно выводим на рынок новые д.в. Одно из них запущено в текущем году — пропизохлор. Этот гербицид имеет огромный успех в Украине. Еще несколько новых д.в. готовятся к выводу на рынок в ближайшие годы. Они находятся в завершающей стадии регистрации.

— Какие новинки представит компания в следующем году.

— Мы всегда рады предлагать эффективные решения возникающих проблем сельхозпроизводителям. Например, мы нашли совершенно новый подход к контролю овсюга (Avena fatua) в посевах зерновых. До сих пор для борьбы с этим сорняком использовались д.в. из класса производных арилоксифеноксипропионовых кислот. Ариста готовит к выводу на рынок новое д.в., которое относится к химической группе триазолоны и находится под патентной защитой до 2018 г., — флюкарбазон. Препараты на его основе обладают пролонгированным почвенным действием и способны сдерживать несколько волн роста сорняков.

Кроме того, к следующему сезону мы ожидаем регистрации контактного фунгицида на основе д.в. каптан для защиты яблони, а также японского биостимулятора Атоник. Это один из лидеров на европейском рынке. Препарат работает на генном уровне, представляя совершенно новый подход к биостимуляции. В Польше, Чехии, Венгрии он стал лидером продаж.

Четвертый препарат — на основе глифосата высокой концентрации в инновационной формуляции — растворимые гранулы (РГ). Препарат может храниться в любых условиях и позволяет экономить на перевозке.

— Какие рынки и сельхозкультуры вы считаете наиболее перспективными?

— В России мы видим рост интереса к выращиванию зерновых, сои, подсолнечника, фруктовых и овощных культур. Причина — высокие цены на них. Аграрии готовы инвестировать больше в производство этих культур без опаски, что средства будут вложены впустую, и без высокого риска, как в случае с сахарной свеклой.

Инвестиции в семена, СЗР и технологии существенно возросли. Аграрии выбирают то, что они хотят использовать, со знанием дела. Они страхуют урожай путем использования высоких технологий. И это видно по тому, как растет продуктивность сельхозкультур в последние годы.

— Почему сделка Аристы и ФЭС не состоялась? Планирует ли компания приобретать другие фирмы в России?

— Мы разочарованы тем, что приобретение ФЭС не пошло по тому пути, как было запланировано. И хотя мы достигли договоренности с предыдущим владельцем ФЭС, мы не можем использовать компанию в качестве дистрибьютора в 2013 г.

Ариста решила пересмотреть стратегию и сместить акценты с развития российского дистрибьюторского бизнеса на свою основную деятельность. Как и раньше, мы фокусируемся на продвижении пестицидов и планируем зарабатывать в этой сфере, действуя через традиционные каналы.

Пример с ФЭС показал, что Россия отличается от других стран мира. Здесь мы больше не планируем приобретать дистрибьюторские компании.

— Расскажите о вашем сотрудничестве с компаниями Байер и Дюпон, в частности, о продвижении их фунгицидов.

— Фунгициды — растущий сегмент. Поэтому мы ищем возможности укомплектовать наш портфель препаратами из этой группы путем партнерства с другими компаниями или приобретения активов.

И Байер, и Дюпон пользуются большим уважением и обладают мощным научным потенциалом. Мы очень счастливы, что имеем возможность сотрудничать с каждой из них.

С Байер у нас сложились долгосрочные партнерские отношения. С 2005 г. Ариста приобрела несколько активов компании, среди которых известные д.в. Мы верим, что эти покупки помогли нам предоставить более полные и ценные решения для наших клиентов. Одно из последних приобретений — это лицензионное соглашение по фунгициду флуоксистробину для защиты зерновых. Это д.в. мы планируем вывести на российский рынок в ближайшие годы.

Мы также сотрудничаем с компанией Дюпон в области дистрибуции. В нашем лице она нашла подходящего партнера для продвижения препаратов в тех странах Европы и мира, где позиции Аристы высоки и бизнес развивается успешно. Это обоюдовыгодное сотрудничество — Дюпон, отдав препараты в дистрибуцию Аристе, увеличивает их долю на рынке, а Ариста может предложить более полный спектр продукции для удовлетворения самых разнообразных нужд аграриев. У наших компаний очень хорошие отношения.

— С какими результатами Ариста закончила 2012 г.? Мы знаем, что мировой оборот компании достиг 1,3 млрд евро. Как изменились продажи в России? Какие сегменты рынка продемонстрировали наибольшую динамику?

— Действительно, Ариста закончила прошлый год с существенным приростом. Но в то же время в России мы заметили несколько негативных тенденций, которые вызывают опасения. В частности, мы не смогли получить ожидаемых результатов в традиционно успешном для нас сегменте средств защиты сахарной свеклы, продажи которых снизились, и это больно ударило по нашей компании.

В то же время в прошлом году Ариста вывела на рынок новые продукты для защиты масличного рапса, и это позволило покрыть потери в сегменте сахарной свеклы. В целом в 2012 г. мы наблюдали рост продаж, однако он не достиг тех показателей, на которые мы рассчитывали.

Думаю, что смещение акцентов с сахарной свеклы на другие культуры произошло под влиянием высоких цен, в частности на зерно кукурузы и пшеницы. Кроме того, технология производства сахарной свеклы несет немало рисков для аграриев, поэтому неудивительно, что они стали инвестировать в более надежные культуры, такие как пшеница, кукуруза и подсолнечник.

Мы видим продолжение этого тренда и в 2013 г. Аграрии смещают акценты с сахарной свеклы на другие, более выгодные культуры. Поэтому в 2013 г. следует ожидать дальнейшего падения продаж СЗР на свеклосахарном рынке. Конечно, это печально, потому что значительную долю портфеля Аристы занимают препараты для защиты этой культуры. Тем не менее мы сместили фокус на другие продукты и в 2013 г. намерены увеличивать продажи.

— Каковы ваши планы на 2013 г.? Какие цели ставите перед компанией? Каких показателей хотели бы добиться?

— В 2013 г. мы переключили внимание на нашу основную структуру Ариста ЛайфСайенс Восток и ожидаем значительного роста благодаря регистрации новых препаратов и расширению регламентов применения существующих. В этом году мы также вышли на новые рынки Сибири и Дальнего Востока. От этих регионов мы ждем высоких результатов. Уверен, что мы принесли на эти рынки решения, которые будут лучше имевшихся до нас.

Долгосрочный план развития Аристы очень амбициозный. Россия имеет наивысший потенциал роста среди стран мира. То, что уже произошло в Бразилии, Аргентине и сейчас разворачивается в Азии, только начинает наблюдаться в России. Мы пока еще не видим амплитуды этого роста, однако в ближайшие годы он может составить 25—30%. Эти цифры заложены в план нашего развития. Согласно нему, Ариста будет расти ежегодно более чем на четверть, начиная уже с текущего года.

Для того чтобы добиться этих целей, у нас есть все необходимое — сильная сплоченная команда, хороший портфель препаратов, разветвленная сеть дистрибьюторов.

— Как вы оцениваете перспективы роста российского рынка СЗР в этом году?

— Еще когда началась весна, стало ясно, что год будет тяжелым. Мы не ожидаем двузначного роста рынка в этом году. Однако интенсивное развитие болезней подтолкнуло продажи фунгицидов. Поэтому этот год с уверенностью можно назвать фунгицидным. Такое происходит нечасто.

— Как развивается ваш биопестицидный бизнес? Мы знаем, что в 2012 г. Ариста заключила соглашение с французской компанией Laboratoires Goemar по созданию и продвижению новых биостимуляторов. В 2013 г. аналогичное соглашение подписано с польской компанией Интермаг. Какова доля биопрепаратов в портфеле компании? Планируется ли ее увеличивать?

— Наша цель — стать глобальным лидером на рынке биопестицидов. Ариста имеет завод во Франции по производству биоинсектицида Капроверусин и огромный портфель препаратов из этого спектра, который постоянно расширяется благодаря таким партнерским соглашениям, как например, с Goemar.

В Польше, где мы стали лидером среди поставщиков биостимуляторов, уже появляются подделки нашей продукции. С одной стороны, мы очень расстроены такой активностью, а с другой — ее появление говорит о том, что мы предлагаем очень хорошую продукцию.

В будущем мы планируем наращивать обороты в этом сегменте, чтобы охватить больше стран во всем мире. Мы будем предлагать биопрепараты вместе с остальным пакетом СЗР, поскольку их использование существенно снижает риски для здоровья фермеров и повышает качество продукции.

Сегодня биостимуляторы занимают около 20% нашего портфеля в целом. В некоторых странах эта доля больше, в некоторых — меньше. Это связано с историей их продвижения. В Польше, например, мы продаем биостимуляторы уже 15 лет, в Украине — 1 год.

— Как вы относитесь к возможному появлению ГМ-гибридов на российских полях? Как повлияет это событие на пестицидный рынок?

— На мой взгляд, за последние 20 лет в сельском хозяйстве произошла серьезная научная революция. Однако проблемы остались. ГМ-гибриды — это одновременно и возможность, и риск. Отсутствие ГМ-гибридов на полях России позволяет российским властям, ученым, аграриям поучиться на чужом опыте и увидеть как выгоды, так и проблемы, которые возникают там, где ГМ-культуры уже выращиваются, например в Бразилии или Аргентине.

В любом случае, я думаю, что нерешенные вопросы в отношении ГМ-технологий будут решены и они станут неотъемлемой частью сельского хозяйства. Однако я бы не рискнул предположить, когда именно это произойдет.

Ясно, что ГМ-технологии продолжат развиваться и предоставлять все более совершенные и комплексные решения. Но я очень удивлюсь, если они смогут полностью заменить пестициды, предложив альтернативное решение тех проблем, которые сегодня контролируются с их помощью. Скорее всего, это будет комбинация классической химической защиты и новых технологий, которая позволит увеличить урожаи и повысить устойчивость растений к стрессовым факторам окружающей среды.

Я не вижу беспестицидного будущего для сельского хозяйства. ГМ-культуры, которые мы имеем сегодня, не способны обходиться без пестицидов. Конечно, можно предположить, что будут созданы суперрастения, но предпосылок для научного открытия такого уровня я не наблюдаю.

— Каковы перспективы органического земледелия в России, на ваш взгляд?

— Россия полностью открыта для всего мира, и российские потребители ничем не отличаются от французских, американских или датских. Они читают одни и те же новости, оперируют одной и той же информацией. С органической продукцией связано множество обещаний: что она лучше, экологичнее, несет какие-то дополнительные свойства, не присущие обычной пище. Я не знаю, правда это или нет, я не проводил специальных исследований по этой проблеме. Но я точно знаю, что люди делают выбор в ее пользу. И если органические продукты расположить в магазине напротив обычных, определенная доля людей выберет их независимо от цены.

Однако развитие органического земледелия может замедлиться или остановиться вовсе, если логистическая цепочка поставок продукции до мест продажи будет длинной. Если же цепь поставки сделать максимально короткой, этот сегмент вырастет очень быстро.

Развитие органического земледелия будет способствовать повышению спроса на биологические средства защиты. Мы видим увеличение интереса к альтернативным решениям, и они уже появляются в нашем портфеле. Ариста, например, производит биопрепарат для защиты яблонь на основе ротавируса. Этот пестицид без грамма химии пользуется огромным успехом во Франции, Италии и Испании. Препарат, кстати, включен в план по регистрации в России, так что через несколько лет российские садоводы также смогут оценить его преимущества.

Беседу вела Диана Насонова

Опубликовано в газете "Защита растений" №7 за 2013 г.