Дилер снижает стоимость сельхозтехники

11 декабря 2012 в 10:30

 Интервью Павла РЕПНИКОВА, президента ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники (АСХОД)

 

Павел Николаевич, дилер – связующее звено между производителем сельхозтехники и оборудования (машиностроительным заводом) и потребителем (сельхозпредприятием). Могут ли эти две стороны сегодня обойтись без дилера?

Я считаю, что это практически невозможно. Потому что дилер, как бы странно это ни звучало, – это посредник, который не увеличивает стоимость техники, а снижает ее. Объяснение очень простое: если завод начнет заниматься продвижением своей техники, ему потребуется колоссальное количество персонала для работы с клиентами. Клиенту надо объяснить, в чем состоит преимущество техники. Завод тогда должен войти в проблемы каждого клиента и правильно подобрать машину. А она сейчас не продается в прежнем стандартном виде: очень много комплектации, дополнительного оборудования. Чтобы правильно подобрать его, нужны определенные знания и время. Заводы не смогут содержать такое огромное количество продавцов, которые будут ездить по всей России (если это российская компания) или миру и продавать свою технику.

Даже если ты продал, например, трактор, его надо запустить в поле, объяснить механизатору, как на нем работать. Прицепную или навесную машину – агрегатировать с тем же трактором и сделать так, чтобы это все работало, правильно отрегулировать ширину, глубину, точность… Кроме того, надо обеспечивать занятость таких специалистов и платить им сравнительно большую зарплату.

А дальше надо поставленную технику обслуживать, ведь возникают поломки. Где ее ремонтировать? Заводу это обойдется дорого, придется опять-таки набирать дополнительный персонал. Поставка запасных частей тоже станет проблемой. Если каждый клиент станет звонить на завод, для обработки звонков потребуется огромная call-служба, служба логистики.

А заключение договоров? Здесь подключается юридическая служба, так как у каждого клиента свои проблемы, условия, возможности, задачи. Затем надо отслеживать выполнение договорных условий. Так, есть продажи с отсрочками платежа. Кто будет проверять эти гарантии?

Все это – большая сложная работа, которую берут на себя дилеры, снижая тем самым стоимость продукции. Ведь никому же сейчас не придет в голову, например, ехать на молочную ферму за литром молока. Да его никто и не продаст. Купить его в магазине проще, дешевле, понятнее, вы знаете, кому можете предъявить претензии.

Есть и другая категория посредников, из тех, что продали – и забыли. Но это уже отдельная тема.

 

Почему некоторые машиностроительные предприятия создают собственную дилерскую сеть?

 

Ни John Deere, ни Claas, ни «Ростсельмаш», ни какая-либо другая компания не регистрирует собственные дилерские компании. Производители техники создают свою дилерскую сеть, опираясь на те компании, которые уже работают на рынке и, на их взгляд, наиболее успешны. Причем эти дилерские компании обычно мультибрендовые. Когда же становится ясно, что дилерская компания может успешно работать только с одним брендом, производитель этой техники предлагает ей отказаться от ряда конкурирующих брендов. Происходит естественное постепенное вытеснение брендов, и дилер начинает представлять практически одну компанию.

 

Что нужно дилерской компании, чтобы быть успешной?

Успех зависит от многих факторов. И неважно, что ты продаешь – обувь, косметику, технику, мебель или автомобили. Прежде всего надо быть профессиональным продавцом. В принципе можно продать все что угодно. Сельхозпроизводители видят, что комбайн стоит 200-300 тысяч евро, что равноценно такой машине как Ferrari или Lamborghini. Можно ли продать один комбайн? Да, можно быстро создать компанию и продать даже десять машин. На самом деле раньше подобных компаний на рынке было много. Возникают они и сейчас. Вот, мол, какой хороший бизнес. А я отвечаю:«Ребята, для вас бизнес еще не начался. Бизнес начинается тогда, когда вы перейдете к обслуживанию проданной техники». Один раз продать можно. Но возникает вопрос: продадите ли вы этому же клиенту во второй раз?

 

Но клиентов много, страна большая…

Есть такая система продаж, когда можно идти по стране. Но это все равно сложно: надо ездить, надо работать с клиентом, надо убеждать… Это требует умения, времени. А самое главное – надо постоянно передвигаться. Но в одной плоскости, так как перспективы нет. Через 12 лет ты можешь вернуться к тому же клиенту, который забыл, что его обманули, или поменялся директор. Но, повторюсь, надо ездить, надо «высиживать» каждого клиента. Надо там жить, потому что клиент редко принимает решение спонтанно, как это делал раньше, когда не было выбора. Сейчас есть Интернет, очень много информационных материалов. Поэтому продать таким способом становится все сложнее. Тем не менее такие люди есть. Однако их мало, и становится еще меньше.

Суметь продать во второй раз, в третий – это уже большое искусство. И оно зависит, во-первых, от того, насколько ты хороший продавец. Во-вторых, ты должен иметь определенные знания о том, что ты продаешь. И в-третьих, ты должен доказать, что можешь обслужить технику, чтобы она работала бесперебойно и хорошо.

 

То есть, на первый план выходит сервисное сопровождение…

Послепродажное обслуживание очень важно. Мы продаем не телевизоры, которые могу без ремонта работать до своей моральной и физической смерти. Мы продаем оборудование, которое в конечном итоге обязательно сломается. Ломаются  же автомобили, которые просто ездят по дорогам, хорошим или плохим. Но сельскохозяйственная техника ходит там, где всегда плохо: на поле асфальта нет. Трактор постоянно работает в условиях вибрации, нагрузки, частой пробуксовки. Если по полю пройдет автомобиль, то после первого же дня его можно ставить на ремонт. А трактора делают сотни и тысячи гектаров. Они – не средство потребления, а средство производства. При обработке почвы рабочие органы машин стираются, происходит физический износ. Поэтому главная проблема в том, что техника всегда ломается. Рано или поздно ей нужен ремонт.

 

Зависит ли успех от размеров компании?

Здесь нет никаких универсальных правил или параметров. Все зависит только от людей. Есть компании, которые, имея большой финансовый ресурс, могут охватить существенную территорию, могут сделать хорошее предложение и много продать. Но если они не построили бизнес-проект, потом возникают проблемы.

Есть маленькие компании, которые продают много, так как у них хорошие продавцы, обслуживание. Если они правильно растут в организационном плане, то могут превратиться в большую компанию.

 

Есть ли предел у охватываемой территории?

Есть территории, где клиентов много, а в других регионах их мало. Это зависит от потребностей и финансовых возможностей сельхозпроизводителей. Маржинальность зернового рынка выше на юге нашей страны. Соответственно, там гораздо больше продаж техники. Следующий пласт маржинальности – это Центрально-Черноземный район.

Поэтому, возвращаясь к предыдущему вопросу, универсального средства нет. Многие создавали большие компании и хотели проглотить рынок, но у них этого не получилось. Например, компания «Матрикс» в свое время имела хорошие финансовые ресурсы и хотела стать монополистом на рынке. Но не стала, поскольку не смогла удовлетворить потребности каждого клиента. Компания сначала сжалась в размерах, а потом и вовсе ушла с рынка. Аналогичная история с компанией «БАМ».

Первоначально продать можно много. Проблемы начинаются потом.

 

Придает ли устойчивости дилерской компании разнообразие ассортимента техники: по количеству брендов, виду машин?

Однозначно, да. Чем разнообразнее деятельность компании, тем она устойчивее. Диверсификация – это общее правило бизнеса. Например, при финансовом кризисе аграриям невозможно получить деньги на приобретение техники. Но рынок семян упадет меньше, так как иначе вообще ничего не посеешь. Поэтому есть компании, которые занимаются и техникой, и семенами, и средствами защиты растений, и удобрениями. В результате все перепады сглаживаются.

Что касается разнообразия техники, то оно не может быть бесконечным, потому что компании входят в противоречие друг с другом. Хотя в определенных границах возможна продажа конкурирующих брендов. Но все равно дилеру надо будет определиться, с каким брендом работать. Машиностроительные компании дают скидку за лояльность к бренду.

 

А есть ли конкуренция между членами АСХОД? В чем она проявляется?

Продажи – это всегда конкуренция. И дилеры сельхозтехники – не исключение. Надо определить, насколько она корректна. Когда люди борются знаниями, умениями – это одно. Но если прибегают к обману – это другое. Поэтому мы, все члены ассоциации, каждый раз сообща решаем, кого можно принять в наши ряды. Если хоть один не согласен, он должен обосновать свою позицию, которая для нас очень важна. Коррупционные схемы, неправильное донесение информации о конкуренте или продукте и другие проявления нечестной конкуренции – повод для нашего отказа. С некоторыми членами, не буду их называть, пришлось расстаться. Причины – серый ввоз техники и запасных частей (хотя это не чистая контрабанда, но и не совсем прозрачная схема) и нечестная конкуренция (введение клиента в заблуждение). Это два случая за последние три года. (Всего в ассоциации сейчас 23 постоянных члена и 17 на стадии рассмотрения.)

 

В чем проявляются партнерские отношения, если они есть, между членами АСХОД?

Конкуренция остается конкуренцией. И каждый занимается своим делом. Просто есть общие проблемы, например недостаток финансовых средств на рынке, отчего страдают все. Или недобросовестные поставщики, которые предоставляют неверную информацию о своей продукции, – тоже площадка для обмена мнениями. Названия таких компаний могут меняться, но владельцы, как правило, остаются. Мы можем найти, откуда человек пришел и какая за ним история. И мы предупреждаем коллег или клиентов, если существует возможность обмана. Надо признать, что и среди клиентов есть такие, которые обманывают дилеров, за ними тянется целый ряд судебных процессов. И у нас есть черные списки как дилеров, так и клиентов.

 

Работают ли дилеры по каким-либо финансовым схемам, чтобы облегчить аграриям приобретение сельхозтехники?

Работают абсолютно все: и дилеры, и банки, и производители техники. Все ищут всякие финансовые инструменты, чтобы сделать технику доступнее. Это всеобщее стремление. Крупные компании, такие как Claas, John Deere, обладающие большими ресурсами, создают свои финансовые подразделения, чтобы обеспечить льготное финансирование. Тем, кто помельче, приходится сотрудничать с банками, страховыми компаниями. Но они все равно это делают, и тому много примеров. Даже небольшие компании предлагают собственные схемы отсрочки платежа, промежуточного кредитования.

 

Много ли таких дилерских компаний, которые приобретают землю, занимаясь растениеводством и животноводством? Почему они это делают? Не могут найти достойных партнеров среди сельхозпредприятий?

Дилеров с собственным сельхозпроизводством не так много. Если компания работает на рынке более 10 лет, то она «дозревает» до того, чтобы иметь свое хозяйство. Но из-за огромного клубка проблем решаются на это далеко не все. Чтобы сельхозпроизводство было маржинально, надо в него достаточно долго, не менее пяти лет, вкладывать средства и активно и грамотно работать. Сельскохозяйственный бизнес, если его правильно построить, интересный и прибыльный. Есть очень успешные сельхозпредприятия, выстраивавшие свой бизнес чуть ли не десятилетиями. Можно ли стать их партнерами? Вопрос открытый. Надо пытаться договариваться, потому что просто так никто ничего не даст. У каждого хозяйства есть свой план мероприятий, которые надо провести, для каждого поля технология расписана наперед. Реально ли попасть в эту схему или поменять технологию? Кто будет отвечать за результат? Поэтому с успешными тяжело, а с неуспешными лучше вообще не связываться. Вот дилеры и создают свое производство, отрабатывают технологии на собственных полях. Наиболее крупные из них – «Бизон» (Ростовская область), АСТ (Краснодарский край), «Эконива» (несколько областей, в управлении более 100 тысяч гектаров, молочные фермы).

 

Каковы современные тенденции в стиле работы дилеров? Что-то изменилось со временем?

Сейчас все больше требований предъявляется к профессионализму дилеров. Они должны обладать современными знаниями в области техники, ее обслуживании, суметь не только продать, но и скомплектовать агрегат. Все это требует очень много усилий. Так, чтобы правильно поставлять запчасти, нужна определенная аналитика: какие детали уходят, какое количество машин в регионе, какие потребности могут возникнуть. Для сервисного обслуживания необходимы машины, оборудование, специальные инструменты, наконец, знания. Сегодня наша основная задача – повышение профессионализма дилеров.

 

Но профессионалов надо, наверное, выращивать самим: вузы их вряд ли готовят…

Увы, подавляющее большинство институтов даже не знают, чем занимаются  дилеры. Вузы в основном дают фундаментальные знания. Все прикладные знания выпускники получают на производстве.

 

Насколько приемлем опыт других стран? Есть ли у российских дилеров свои «национальные особенности»?

У нас шире кругозор, и функций мы выполняем гораздо больше. Но узкая специализация у нас хромает. Иностранные дилеры очень узкоспециализированы. Зато наши могут не только продавать и обслуживать технику, но и внедрять технологии, поставлять удобрения, семена, средства защиты растений, то есть спектр услуг намного шире.

 

Мир затихает в ожидании очередной волны экономического финансового кризиса, а Вы прогнозируете 50-процентный рост продаж. Вы не готовитесь к кризису?

Надо разделить некоторые вещи. Финансовый кризис коснется всех. Но как к нему готовиться, не знают даже сами финансисты. Сейчас многие ведут бизнес намного аккуратнее, чем в 2008 году, когда раздавались кредиты и техника, и потом были проблемы с выполнением финансовых обязательств. Благодаря более взвешенной финансовой политике дилеры лучше готовы к неприятным неожиданностям.

Прогнозируя рост, мы исходим из ряда факторов, которые могут повлиять на рынок. И сейчас не видим ни одного отрицательного. Ближайший 2013 год даст серьезный рост на рынке сельскохозяйственной техники.

 

Беседу вела Светлана Гришуткина, agroXXI.ru

 

 
Опубликовано: Теги: сельхозтехника, асход, ассоциация делеров сельскохозяйственной техники

В ленту раздела Эксклюзив | Сельхозтехника | Обсудить тему на форуме

ООО «Издательство Агрорус»
+7 (499) 500-10-84
119590, город Москва, ул. Минская, 1Г, корп. 1, офис 19
ООО «Издательство Агрорус»

Популярное



Комментарии (0)