Эдуардо Лима Порто является собственником компании LucrodoAgro Consultoria Agroeconomica, которая занимается консультационными услугами в сфере сельского хозяйства и агропромышленного комплекса. Он поделился с порталом agropages.com своими наблюдениям о том, что может стать причиной неуспеха в продажах на бразильском рынке.
«Большая часть китайских компаний, с которыми я встречаюсь в последние годы, страдает от культурных различий, существующих в Китае и в Южной Америке, например, в Бразилии. - Рассказывает Лима Порто. - Вот самые распространенные ошибки, стоящие денег и времени китайским компаниям:
1. Поставить на главную должность китайского руководителя без надлежащего опыта для налаживания контактов на местном рынке.
2. Снять роскошный офис в Сан-Паулу, думая, что это будет способствовать повышению авторитета на бразильском рынке и докажет надежность компании.
3. Не открывать местные склады для поддержки поддержки первых продаж.
На сельскохозяйственном рынке Бразилии очень много специфических моментов и «кодов», которые включают в себя важные контакты, хорошие связи и знакомства, репутацию, основанную на доверии. Наличие этих инструментов необходимо для каждой компании, желающей войти на бразильский рынок и получить здесь результаты.
Учитывая, что сельское хозяйство имеет ярко выраженную сезонную активность и несет различные виды рисков, зависящих опять же от цикла сельхозработ, легко понять важность взаимоотношений между поставщиком и фермером. Чтобы стать эффективной, компания должна принять долгосрочную стратегию по выстраиванию взаимоотношений с потребителем. На практике это создает много преимуществ, в том числе лучшую предсказуемость спроса.
В агрохимическом секторе очень часто отмечают, что иностранные компании, которые привлекаются для оценки перспектив и стратегий в Бразилии, при оценке сценария прежде всего руководствуются высокой рентабельностью и ожиданиями, превосходящими реальную картину. Они порой недооценивают высокие транзакционные издержки, необходимые для создания надежной сети поставок.
Один из лучших способов увеличить продажи и улучшить отношения с фермерами – это принять самое простое и очевидное решение. Например, найти административно-коммерческий офис вблизи целевых регионов, где применяются продукты, и нанять коммерческих менеджеров и агентов по продажам с прочными деловыми связями. Расходы будут ниже, чем арендовать офис в крупных городах, да и амбициями придется поступиться. Вот в таких случаях китайским руководителям сложно принять то, что вести бизнес придется в маленьком городе, а не в столице.
Несколько лет назад ко мне обратилась крупная китайская компания, которая хотела нанять меня в качестве ответственного за бартерный торговый отдел в Бразилии. Генеральный директор в то время был настроен очень оптимистично на перспективы торговли в здесь и спросил о моей готовности переехать в город Сан-Паулу, чтобы поддержать там китайского руководителя, управляющего южноамериканским бизнесом.
Я объяснил, что мои задачи потребуют присутствия там, где совершаются транзакции, что было бы невозможно выполнять свои обязанности должным образом далеко от фермеров и их производственных районов. В итоге, компания решила нанять другого профессионала, который построил свою карьеру, работая в городской местности. Результатом непродуманной стратегии стало то, что компании пришлось покинуть страну после того, как она потеряла миллион долларов на плохих сделках.
Лучший способ строить бизнес в Бразилии - выбрать регион внутри страны и разработать портфель продуктов, продажа которых соответствовала бы принципу безубыточности. Нет необходимости брать в аренду роскошные офисы и создавать некий имидж, якобы, требуемый рынком.
Гораздо более разумным подходом является организация стратегического склада на таможенных складах, которые работают как «зона свободной торговли», что позволит обеспечить не затратное управление первыми продажами.
В зависимости от характеристик портфеля настоятельно рекомендуется планировать полевые испытания у заинтересованных фермеров, которые помогут распространить в агросообществе полезную информацию о производительности и преимуществах вашего продукта.
Успешная коммерциализация в Бразилии требует разработки солидной стратегии финансирования торговли, использующей преимущества низких процентных ставок в Китае, чтобы гарантировать агрессивную долю на рынке. После преодоления эйфории, появившейся после выхода на рынок, который предлагает высокую прибыльность, весьма важно знать, что хорошие результаты предыдущего года не гарантируют повторения и что вам удастся работать без рисков в долгосрочной перспективе. Один из ключей к ведению бизнеса в Бразилии – постоянная готовность к принятию соответствующих мер и наличие достаточных ресурсов для смягчения рисков и корректировки изменчивой среды. Если вы учитываете особенности агрохимического бизнеса в Бразилии, будущее для вашей компании ярко и привлекательно, так как бразильский рынок находится на подъеме!»
(Источник: news.agropages.com).
