Люди – основной инструмент конкуренции

17 октября 2017 в 11:43

Интервью директора ФМС по России и СНГ Павла Зибарева

 

— Павел Валентинович, наша встреча проходит в преддверии больших перемен. Корпорация ФМС только завершила объединение с Кеминовой. Теперь вам предстоит сделка с Дюпон. Вы готовитесь?

— Сделка с Кеминовой научила нас многому. Кеминова — европейская компания, ФМС — американская. Разные культуры, подходы, бизнес-модели. Но мы успешно объединились для создания нового качества. Уже второй сезон мы работаем вместе. Теперь в компанию вливается крупное подразделение Дюпон — это, я бы сказал, интеллигенция бизнеса защиты растений.

В сделку с Дюпон мы входим другими. Первого ноября к нам придут новые сотрудники. Мы их очень ждем и готовимся, прописываем сценарии на каждый день. Поскольку люди, я считаю, в бизнесе средств защиты растений — это основной инструмент конкуренции. На уровне химии все более-менее понятно. Есть временные преимущества при выходе на рынок нового продукта. Однако эти циклы преимуществ сокращаются в последнее время. Можно быть лидером года три максимум. Потом на рынке появляется новый лидер или 5-6 клонов продукта. Поэтому единственный способ конкурировать — это профессионализм команды и быстрота реакции на постоянные изменения.

Каждый сезон сильно отличается от предыдущего. Нет ни одного одинакового года. И по погоде, и по обстановке на рынке, и вообще конкурентной среды, особенно в России. Законодательство меняется часто. Это тоже особенности страны.

Изменения стали условием нашей работы. Мы чувствуем, что некоторые дистрибьюторы слабеют, в то время как другие, наоборот, становятся сильнее. Перемены идут по всей цепочке распространения средств защиты растений. И мы вынуждены адаптироваться. Потому что нет системы, которая бы проработала больше, чем несколько лет.

— Расскажите о вашей команде. Как она изменилась в связи с объединением? Как отбираете сотрудников?

— Сейчас каждый сотрудник проходит тесты, которые определяют, какой он по характеру, по поведению в стрессе, в обычной ситуации, дома. Как он будет вести себя в разных ситуациях. Мы открыли новую позицию — HR-менеджер. Долго искали человека с высокими компетенциями в этой сфере. В итоге с октября с нами работает бизнес-партнер, который занимается не просто оценкой сотрудников, подбором, но и растит таланты внутри компании.

Хороший сотрудник стоит дорого, поэтому дешевле и выгоднее его вырастить. Мы сейчас создаем систему, которая позволит обеспечить профессиональный и карьерный рост приходящих к нам людей. Чтобы они переходили от выполнения одной функции к другим: регистрация, техническая поддержка, продажи. Люди должны чувствовать перспективы роста.

Я считаю, что команда — это наше конкурентное преимущество по сравнению с другими производителями в сфере защиты растений. Дело не только в эффективности пестицидов, но в том, как работают люди. Насколько они надежные, ответственные, насколько верят в то, что делают.

Мы работаем над эффективностью каждого сотрудника и снижаем операционные затраты. У каждого региона внутри компании есть бюджет, и мы ввели понятие среди сотрудников, что эффективность каждого рубля влияет на конечный результат всей компании. Каждый сотрудник у нас имеет цели на год и систему оценки себя и подчиненных. Результаты регулярно обсуждаются.

— Помимо людей к ФМС переходит большая часть бизнеса средств защиты растений и наука компании Дюпон. Как вы оцениваете перспективы этой сделки?

— Мы покупаем большую часть гербицидного и инсектицидного пакета средств защиты Дюпон и основную часть подразделения R&D (исследование и развитие). Таковы требования Европейской комиссии относительно условий слияния компаний Дюпон и Дау, чтобы не концентрировать все научные разработки в руках одной компании.

Приобретаемая часть бизнеса Дюпон «Средства защиты растений» включает передовой портфель инсектицидов, активные ингредиенты которых находятся под полной патентной защитой. По нашим расчетам, эти продукты в 2018 г. обеспечат оборот в размере свыше 1 млрд долл. Они отлично дополнят существующий портфель инсектицидов ФМС.

К ФМС также переходит глобальный ассортимент гербицидов для борьбы с широколистными сорняками в посевах зерновых культур, состоящий из 9 действующих веществ и многочисленных готовых формуляций. Это узнаваемые бренды с высокой репутацией на рынке. Они обеспечат диверсификацию ассортимента ФМС и позволят оптимизировать портфель гербицидов на многих культурах.

Географическая экспансия компании ФМС после расширения портфеля препаратов увеличит наше присутствие в Азии и Европе. Эта сделка позволит повысить устойчивость бизнеса ФМС, так как реализация средств защиты растений будет практически равномерно распределена между 4 основными регионами — Северной, Латинской Америкой, Европой и Азией.

К компании ФМС переходят права на интеллектуальную собственность, на все приобретаемые продукты, включая торговые марки и патенты, регистрационные сертификаты и пакеты данных. Компания также получит глобальную производственную и логистическую сеть, обеспечивающую полную поддержку этих продуктов, включая 4 производства действующих веществ и 10 заводов препаративных форм по всему миру.

Сделка охватывает и первоклассную научно-исследовательскую организацию Дюпон, включая головной центр исследований в штате Делавер, 14 региональных лабораторий и научный персонал, участвующий в процессе регистрации и развития препаратов. Подразделение R&D переходит к нам хорошим заделом, в разработке находится 15 новых действующих веществ, включающих инсектициды, гербициды и фунгициды. Подразделение располагает обширной библиотекой из 1,8 млн потенциально интересных молекул. Весь персонал этих исследовательских подразделений Дюпон в результате сделки переходит в состав ФМС.

Это означает, что компания ФМС усиливает позиции в клубе оригинаторов новых молекул, в который входят Сингента, Байер БАСФ, ДауДюпон. Это большая ответственность. ФМС становится пятой в мире среди компаний — производителей средств защиты растений с прогнозируемым ежегодным оборотом около 3,8 млрд долл. Мы превращаемся в солидного игрока в научном плане. А в России благодаря приобретению завода Дюпон Химпром мы становимся российским производителем пестицидов.

Для нашего бизнеса в России ситуация складывается исключительно благоприятно. Мы не отказываемся ни от одного дистрибьютора, ни от одного продукта и нацелены на более эффективную работу с более широким географическим и территориальным охватом наших клиентов.

— Как планируете развивать компанию после объединения?

— Мы планируем три основных фактора роста. Первый — это завод Дюпон Химпром, который производит гербициды в России. Мы интегрируем его в международную систему.

Второй — портфель продуктов Дюпон. У компании очень много регистраций не только в России, но и на рынках стран СНГ — Казахстане, Беларуси, Армении, целого ряда других стран. Фактически мы уже сейчас работаем как центр для этого региона.

И третье — это комбинации. У нас очень много продуктов, комплиментарных с препаратами Дюпон. В планах — продвижение разных миксов, а также продуктов в бинарных упаковках. Направление бинарной упаковки успешно работает в Дюпон, помогая продвигает препараты в удобных комбинациях на массовый рынок.

У компании Дюпон мы надеемся позаимствовать хорошие маркетинговые традиции и компетенции. У нас их раньше не было. Надо признать, что ФМС работал без маркетинга. Мы просто производили качественный продукт, продавали его и оказывали техническую поддержку. Сейчас мы будем меняться и эффективно работать именно в плане формирования спроса и рынка.

— В мире продажи пестицидов ФМС превысили 2,3 млрд долл. Каковы объемы продаж в России? Как они изменились по сравнению с прошлым годом?

— На российском рынке ФМС пока не очень большой игрок. Наш оборот — около 20 млн долл. и растет примерно на 10% в год.

Мы могли бы расти больше. И я считаю, что размер нашего бизнеса в России должен быть на уровне 50 млн долл.

Российский рынок для ФМС — это точка роста. Мы знаем, что нужно делать, чтобы вырасти. Но и риски здесь выше, поэтому нужен баланс.

— Как восприняли российские сельхозпроизводители возвращение оригинальных продуктов ФМС?

— Нельзя сказать, что нас ждали. Наоборот, приходится ездить, показывать, что вот это оригинальный продукт. ФМС как бренд отсутствовал на российском рынке более 5 лет. Сейчас мы продвигаем его снова: качественно работаем, обеспечиваем сервис, быстроту реагирования, подвоз продуктов за 24 часа, даем технологические и технические советы, проводим экспертизу.

— С какими трудностями вы сталкиваетесь при регистрации препаратов в России? Как видите оптимизацию этого процесса?

— Во-первых, в России нет механизма передачи прав на зарегистрированные продукты при слиянии компаний. Подразумевается, что необходимо делать новые регистрации. Это огромная проблема.

Во-вторых, после сделки с Дюпон у нас появляется завод в России. И если мы захотим производить препараты исключительно на экспорт, их все равно необходимо регистрировать в РФ.

В плане регистрационного законодательства можно обратить внимание на соседей — Беларусь, Казахстан. Там новые препараты регистрируются быстрее и проще.

И еще один момент — это невозможность проводить испытания новых молекул или их комбинаций до регистрации. В защите растений столько нюансов, поэтому очень важно проверять новые продукты в конкретных условиях каждого региона, а затем их регистрировать. Но в России это невозможно, так как нарушается законодательство РФ.

— Многие крупные иностранные производители пестицидов, работающие в России, говорят о росте контрафакта на рынке. А компания ФМС сталкивается с этой проблемой? Расскажите, как вы защищаете интеллектуальную собственность?

— В России вообще нет защиты интеллектуальной собственности. Невозможно поймать компанию и привлечь к ответственности. Мы консультировались с юристами. Бороться с подделками можно только репутационным способом.

— Как развивается направление биологической защиты растений в компании? Как вы оцениваете перспективы распространения биорешений в России? Планируете ли вы поставлять на российский рынок препараты этой группы?

— Направление биозащиты в компании сформировалось как самостоятельный бизнес. Мы выбрали порядка 6 биологических продуктов, которые в перспективе выйдут на российский рынок. Чтобы развивать это направление, зарегистрировать препараты и начать их продвижение, мы берем отдельного сотрудника.

— Как развивается ваша региональная сеть?

— Прошел почти год, как мы вернулись на рынок Сибири. Это очень перспективный регион в плане применения портфеля препаратов Кеминовы на зерновых. Теперь планируем идти дальше на восток и в Казахстан. Мы обновили регистрации препаратов семейства Фокстрот в этой стране и в следующем году начнем их продавать.

Планируется также плотнее работать в Центральной России и в Поволжье. И в дальнейшем — развивать по 3–6 регионов в год.

— Практикует ли компания прямые продажи в агрохолдинги? Какова их доля в общем объеме продаж, планируется ли ее увеличивать?

— В основном мы работаем через дистрибьюторов. Они участвуют в тендерах, проводимых агрохолдингами. С некоторыми ключевыми компаниями работаем напрямую. Мы наблюдаем, как растет их профессиональный уровень. И даже планируем ввести институт Key Account Manager — закрепить за каждым крупным хозяйством сотрудника, который будет курировать все возникающие вопросы: от поставок до технологической и технической поддержки. По нашему опыту, агрохолдинги — очень требовательные клиенты. Поэтому мы стараемся балансировать — иметь много небольших и средних партнеров и 4–5 крупных.

— Какие новые продукты и решения предложит компания в России в ближайшее время?

— У нас очень много расширений регистрации существующих препаратов. Например, инсектицид для обработки семян Пикус получил регистрацию для обработки клубней и дна борозды во время посадки картофеля от проволочников и ложнопроволочников, колорадского жука, цикадок и тлей и для обработки семян кукурузы и подсолнечника против проволочников, ложнопроволочников и подгрызающих совок.

Инсектоакарицид на основе абамектина Крафт с этого года разрешено применять еще на двух культурах: яблоне против яблонной медяницы и сое против паутинного клеща.

Пиретроидный инсектицид на основе гамма-цигалотрина Вантекс дополнительно получил регистрацию в борьбе с луговым мотыльком на подсолнечнике и кукурузе.

Фунгицид, содержащий флутриафол и тебуконазол, Импакт Супер теперь разрешен для применения в посевах рапса ярового и озимого, а также риса.

Все эти расширения очень важны. Они показывают, куда мы идем. Это очень интересные направления для России.

— В прошлом году в интервью «Защите растений» вы рассказывали про инновации в формуляциях. Какие-то из них уже дошли до России?

— Нет, год — это очень мало. Объективные причины — это сроки регистрации в России. Кроме того, компании живут по закону, когда наиболее перспективные рынки получают новые продукты первыми. В Россию же они приходят спустя некоторое время, когда уже нет вау-эффекта, но известно, что препараты четко работают и дают результат.

— Как, на ваш взгляд, изменилось сельское хозяйство в последние годы?

— Я много езжу по стране и вижу, что в хозяйствах сейчас работают молодые агрономы. Они получили современное образование. Они грамотные и заинтересованы в своем развитии. Они хотят работать в успешном бизнесе, добиваться результатов, они реально делают карьеру. Перенимают опыт, экспериментируют, учатся. На таких специалистов можно опираться. Они занимаются сельским хозяйством профессионально, а не только потому, что родители были агрономами.

Произошел качественный скачок в кадровом обеспечении аграрного сектора. Это серьезный прорыв, который говорит о серьезных перспективах отрасли.

— Ваши планы на 2018 г. Какие цели ставите перед компанией? Каких показателей хотели бы добиться?

— Мы планируем 50%-й рост в следующем году. За счет расширения регистрации препаратов, увеличения регионального присутствия. И конечно, сделки с Дюпон.

— Как вы видите будущее пестицидного рынка в России через 10 лет?

— Оборот ФМС в России будет в размере как минимум 70 млн долл. И рынок, конечно, вырастет. В целях планирования мы всегда берем консервативные цифры по объему рынка. В последние 3–4 года это 1,1 млрд долл. Но в этом году я понимаю, что пора менять общепринятую цифру и ставить уже 1,3–1,4 млрд долл. для России. Думаю, рынок продолжит расти на 10–15% в год.

Надеюсь, что наша страна выберет инновационную модель развития. Тогда потребность в эффективных препаратах будет расти и они будут все более современными и экологически безопасными. Физические же объемы пестицидов, которые вносятся на поля, будут уменьшаться.

— Как вы считаете, с какими технологиями, продуктами и решениями связано будущее отрасли защиты растений?

— В будущем в защите растений будет применяться комбинации агротехнологий и физики с тесной привязкой к физиологии растений. В средствах защиты станут очень активно использовать смежные области науки. Это касается формы, содержания, времени действия препарата. Будет повышаться управляемость процесса действия пестицида.

Думаю, что под давлением организаций здравоохранения произойдет разделение путей развития фармацевтики и сельскохозяйственной науки. Потому что сегодня все, что разрабатывается в фарминдустрии, используется в сельском хозяйстве.

Не исключено, что насекомые, с которыми мы сегодня боремся с помощью средств защиты растений, станут пищей для человека. В Швейцарии и Англии, например, уже продают гамбургеры и снеки из насекомых.

 

Беседу вела Диана Насонова

 
Опубликовано: Теги: слияние, рынок, продажа, пестициды, кадры, интервью, защита растений, биотехнологии, биозащита, бизнес

В ленту раздела Статьи газеты Защита Растений | Обсудить тему на форуме

ООО «Издательство Агрорус»
+7 (499) 500-10-84
119590, город Москва, ул. Минская, 1Г, корп. 1, офис 19
ООО «Издательство Агрорус»

Популярное

Новый этап истории FMC

Новый этап истории FMC

16.11.2017 | 09:00

1 ноября FMC Corporation сообщила об успешном завершении сделки с DuPont

Monsanto и группы американских фермеров подали в суд на Калифорнию за предупреждения о глифосате

Monsanto и группы американских фермеров подали в суд на Калифорнию за предупреждения о глифосате

17.11.2017 | 13:01

Monsanto Co объединилась с американскими фермерами, чтобы подать в суд на Калифорнию. Они хотят, чтобы штат не требовал указывать на этикетке продуктов с глифосатом предупреждение об этом химическом веществе

Зрите в корень! Как определить опасную болезнь рапса?

Зрите в корень! Как определить опасную болезнь рапса?

15.11.2017 | 14:00

Что произошло с корнями рапса? Советы агронома

Созданы первые в мире бананы Кавендиша, устойчивые к панамской болезни TR4

Созданы первые в мире бананы Кавендиша, устойчивые к панамской болезни TR4

17.11.2017 | 19:00

Исследователи из Квинслендского технологического университета в Брисбене, Австралия, разработали генетически модифицированные бананы Кавендиша с устойчивостью к разрушительной и опаснейшей болезни

Университет Пердью получил грант в 5 млн долларов для улучшения сорго

Университет Пердью получил грант в 5 млн долларов для улучшения сорго

17.11.2017 | 11:05

Гебиса Эджета, профессор Университета Пердью получил грант в размере 5 миллионов долларов от Фонда Билла и Мелинды Гейтс, чтобы продолжить исследования своей команды для получения сортов сорго, устойчивых к сорнякам и экстремальным погодным условиям, и пригодным для выращивания в Африке

Основанная в США – развивается в России

Основанная в США – развивается в России

21.11.2017 | 08:53

Селекционная компания BETASEED представлена на рынке семян сахарной свеклы Российской Федерации относительно недавно, но уже многие свекловоды успели познакомиться с компанией и ее продукцией



Комментарии (0)