Партнёры познаются в беде
Весной 2014 года аграрии Крыма оказались практически в тупиковой ситуации: сезон в разгаре, а вчерашние партнёры – украинские поставщики агрохимикатов – отказали в поставках средств защиты растений и минеральных удобрений.
Первой на помощь пришла компания «Щёлково Агрохим»: делегация во главе с генеральным директором Салисом Каракотовым прибыла на полуостров, где в короткие сроки открыла представительство и склад. «Чтобы у крымских аграриев не пропал сезон, мы начали оперативные поставки через Краснодарский край и паромную переправу. Отгрузили восемь фур средств защиты растений и удобрений примерно на 60 млн рублей», – сообщил тогда Салис Добаевич.
Сложившуюся ситуацию усугубляли последствия сильнейшей двухлетней засухи. О её масштабах говорят факты: в 2013 году урожайность зерновых в Крыму составила катастрофические 13 ц/га! Финансовое положение многих хозяйств пошатнулось…
Но аграриям не привыкать работать при сложных, подчас – форс-мажорных обстоятельствах. В апреле на помощь крымчанам пришла компания «Щёлково Агрохим». В мае хорошими дождями поддержала «небесная канцелярия». Как результат – урожайность зерновых выросла до 24 ц/га: цифра, сопоставимая со средним по России результатом.
Дальше – больше, ведь за «Щёлково Агрохим» последовали и другие российские компании. Уже в 2016 году на крымском рынке СЗР насчитывалось порядка двух десятков участников: производителей и их дистрибьюторов. Местные аграрии поняли, что не останутся наедине со своими проблемами, какими бы масштабными они ни были. А результаты сотрудничества со «Щёлково Агрохим» только укрепляли в этой уверенности: технологии работают, препараты подтверждают свою эффективность, а сотрудники – профессионализм.
Результат зависит от нюансов
В 2018 году главой представительства в Республике Крым стал Владимир Удахин. «Сложилось так, что я возглавил подразделение с уже полностью укомплектованным штатом. Все менеджеры имели солидный опыт в сельхозпроизводстве и продажах. Оставалось лишь определиться с дальнейшей стратегией и окунуться в работу. Я объехал практически всех потенциальных клиентов, завязал личные знакомства с ними. Так появилось понимание рынка и осознание того, что для формирования стабильных партнёрских отношений необходим постоянный прямой контакт с аграриями».
К сожалению, конкуренция не всегда бывает честной и чистоплотной. Некоторые компании пытались убедить крымских аграриев в том, что «Щёлково Агрохим» производит препараты-дженерики, которые по эффективности значительно уступают продукции других производителей. «Но мы шли своим путём: закладывали опытные участки, обеспечивали агросопровождение хозяйств, на конкретных фактах убеждали покупателей в высоком и стабильном качестве наших продуктов. И эта работа не прошла даром: сегодня сложно найти сельхозпредприятие, с которым мы не сотрудничали бы в той или иной мере», – утверждает Владимир Удахин.
За последнее десятилетие Крыму было заложено более 9 тыс.га молодых виноградников. Эти площади требуют надёжной защиты, которую могут обеспечить препараты "Щёлково Агрохим".
При этом нужно понимать, что полуостров Крым – территория со своими почвенными и климатическими особенностями, формирующими уникальный агропромышленный «профиль». Например, дефицит высокопродуктивных почв и влаги смещает акценты в сторону производства неприхотливых засухоустойчивых культур и эфироносов.
Сельское хозяйство – довольно гибкая отрасль, способная трансформироваться с учётом внешних, «давящих» на неё факторов. «Низкие – ниже себестоимости – цены на пшеницу заставляют наших аграриев пересматривать структуру севооборота. Так, за последние два сезона возрос интерес крымских земледельцев к семенам подсолнечника и кукурузы отечественной селекции. Результаты прошлого года показали, что российские гибриды этих культур как минимум не уступают по продуктивности привычным зарубежным продуктам. В этом году мы заложили несколько демонстрационных участков с новыми гибридами подсолнечника от компании «Щёлково Агрохим». Таким образом, земледельцы смогут лично убедиться в высоком качестве российской селекции», – говорит Владимир Удахин.
Отдельная тема – сады и виноградники. Они занимают не более 10% сельскохозяйственного земельного банка Крыма. Но при этом являются наиболее пестицидоёмкими направлениями растениеводства. Только представьте: свыше половины от всего объёма потребляемых в Крыму средств защиты растений – это препараты для садов и виноградников! «Десять лет назад в данном сегменте случился большой провал, и нам очень не хватало соответствующих средств защиты и микроудобрений. Но компания «Щёлково Агрохим» почувствовала потребность рынка и начала расширять продуктовую линейку для многолетних культур. Это решение стало основным драйвером роста продаж наших препаратов в Крыму», – продолжает глава Крымского представительства.
Руководствуясь девизом компании «Соединяем науку и практику», компания «Щёлково Агрохим» тесно сотрудничает с ведущими научными учреждениями Крыма: ФГБУН «Никитский ботанический сад – ННЦ РАН» и ФГБУН «ВНИИ виноградарства и виноделия «Магарач» РАН». «Между нашим представительством и крымскими учёными существует множество точек соприкосновения профессиональных интересов, – констатирует Владимир Удахин. – Возбудители болезней и насекомые-вредители быстро адаптируются к условиям меняющегося климата, так что бороться с ними становится всё сложнее. Совместными усилиями мы разрабатываем эффективные системы защиты и листового питания, испытываем их в реальных условиях, разрабатываем рекомендации для практиков. В этом году, 6 сентября, планируем провести День виноградника на базе института «Магарач». Опираясь на результаты практического применения наших продуктов в условиях крымского южнобережья, расскажем о том, как обеспечить надёжную защиту виноградной лозы и высокие экономические результаты. Заранее приглашаем крымских виноградарей на это мероприятие, будет очень интересно!»
Вместе мы – сила
Продажи препаратов «Щёлково Агрохим» в Республике Крым растут с каждым сезоном. По итогам 2023 года они увеличились на 42% (в натуральных величинах, по сравнению с 2022 годом). Большим спросом пользуются как хорошо известные препараты, давно ставшие пестицидной «классикой», так и новинки. Владимир Удахин перечисляет наиболее перспективные для крымского земледелия продукты: «Большой потенциал вижу у акарицида АКАРДО,ККР, не имеющего аналогов на российском рынке, и у малоопасного для пчёл, а также других опылителей инсектицида МЕДОУЗ, МД. Сразу после выхода в производство широкий интерес вызвал фунгицид СЕРА 400, КС в жидкой формуляции. Наконец-то получил регистрацию на винограде фунгицид МЕТАМИЛ МЦ, ВДГ, расфасованный в удобные к применению водорастворимые пакеты. Большие надежды возлагаем на биофунгицид БИОКОМПОЗИТ-ПРО, Ж: наряду с мощным «стоп-эффектом», он имеет короткий срок ожидания – 7 суток. Также, уверен, виноградарей и садоводов заинтересует наша новинка: фунгицид в виде масляной дисперсии, объединяющий защитно-лечебные свойства ципродинила и флудиоксонила, ИНСИГНИЯ, МД».
Кроме того, наш собеседник отметил мощную поддержку отдела рекламы и маркетинга компании «Щёлково Агрохим»: «Фирменный стиль, разнообразная линейка сувенирной продукции, продуманная полиграфия и чёткое позиционирование в интернет-среде-всё это является ощутимым подспорьем в нашей работе», – утверждает он.
Разумеется, важную роль в продвижении продукции играет профессионализм специалистов, работающих в представительстве. «Искренне считаю, что мне повезло с коллективом, – признаётся наш собеседник. – Постоянно общаясь с клиентами и решая текущие задачи, наши сотрудники становятся носителями наиболее актуальных знаний в сфере защиты сельскохозяйственных культур. В оперативном режиме они обмениваются друг с другом практическими наработками, предлагают клиентам эффективные «рецепты» решения агрономических проблем. Приятно осознавать, что нас объединяют профессиональный азарт и тяга к постоянному самосовершенствованию».
Залог успешных продаж – понимание человеческой психологии: «Когда на связь выходит потенциальный клиент, я стараюсь понять его как личность и «передать» тому менеджеру, который наиболее совпадает с ним по психотипу», – раскрывает рабочие секреты Владимир Удахин.
Кстати, в Крымском представительстве до сих пор не привыкли к слову «менеджер». Неофициально сотрудники представляются агрономами-консультантами. С одной стороны, это подчёркивает прямую причастность к «братству» агрономов-защитников. С другой – напоминает, что одной из важных обязанностей каждого сотрудника является всестороннее консультирование аграриев.
«В отношениях с клиентами во главу угла ставим долгосрочные партнёрские отношения, а не сиюминутную выгоду. Стараемся донести мысль, что компания «Щёлково Агрохим» пришла в Крым не на годы, а навсегда. И для постоянных партнёров хочу предложить свой – крымский – девиз: «Давайте расти вместе!» – резюмировал Владимир Удахин.
Яна Власова, Республика Крым
