Интервью генерального директора ООО «Ариста ЛайфСайенс Восток» Максима Серегина

— Ариста имеет японские корни. Как это отразилось на философии компании?

— Компания Ариста официально до сих пор является японской компанией. Она предоставляет отчетность в йенах и имеет штаб-квартиру в Токио. Но на самом деле это глобальная компания, в которой очень интересно работать. Ежедневно мы контактируем с коллегами по всему миру. В первую очередь связь поддерживается с европейскими и американскими подразделениями, где у компании очень сильные позиции. С этих рынков мы получаем актуальную информацию по препаратам и их применению. С Японией сегодня мы общаемся меньше, хотя из этой страны на российский рынок поставляется целый ряд продуктов.

Сегодняшняя философия компании более близка к американской, нежели к японской. С 2008 г. Аристой владеет американский инвестиционный фонд Permira. Нынешний президент Arysta LifeScience Corporation — Wayne Hewett — американец. Он привнес в компанию стиль быстрого реагирования на запросы рынка, быстрых процессов принятия решений. Ариста сегодня нацелена на максимально быстрое и качественное удовлетворение потребностей клиента, особенно на рынках развивающихся стран.

— Чему стоит поучиться российским аграриям у японцев?

— В первую очередь нам нужно учиться системам управления качеством. Если в маркетинге или менеджменте на сегодняшний день больше преуспели американцы, то в организационных вопросах японцам нет равных. Управление качеством — это очень кропотливая, вдумчивая и последовательная работа. Она включает как действия с документами, так и обучение, мотивацию персонала. Стремление производить самую высококачественную продукцию должен разделять каждый сотрудник. Без этого обеспечить высокое качество продукции невозможно. Японцы впитывают это с молоком матери, недаром японское качество ценится во всем мире.

Кстати, подобный подход мы внедряем сейчас в «Ариста ЛайфСайенс Восток». Он касается не только управления качеством пестицидов, но и всех рабочих процессов компании. Мы определяем ключевые факторы эффективности нашей работы и будем отслеживать их, стимулировать достижение поставленных целей и разрабатывать контрмеры в случае отклонения от заданных параметров.

На первый взгляд это может показаться формальной бумажной работой, но когда человек каждый день видит результаты своего труда — это очень сильно мотивирует и держит в тонусе.

— В 2011 году Ариста сообщила о покупке ФЭС. Каковы условия этой покупки? Каких оборотов должна достигнуть компания, чтобы сделка завершилась?

— Собственником ФЭС, как и нашей компании «Ариста ЛайфСайенс Восток», является европейское подразделение Аристы — Arysta LifeScience SAS and Business Unit Head and COO, Europe, расположенное во Франции. Оно управляет ФЭС. Мы не знаем деталей сделки.

Для нас ФЭС — это такой же дистрибьютор, как все остальные. Всего в России у нас около 50 дистрибьюторов. ФЭС — крупнейший дистрибьютор, но он работает по тем же правилам и на тех же коммерческих условиях, как и другие наши дистрибьюторы. Конечно, ФЭС может иметь более низкие цены за счет высоких объемов закупаемой продукции. Но и другие дистрибьюторы способны получить хорошие скидки, если они закупят большие объемы каких-либо продуктов. Скидки предоставляются по каждому препарату отдельно, поэтому шансы есть у всех.

В середине июня в Польше состоялась конференция российских дистрибьюторов компании Ариста. Там произошел запуск ряда новых продуктов и была объявлена коммерческая политика компании на следующий год. В конференции принял участие президент европейского подразделения компании Kevin Smith, команда европейского офиса и наши польские коллеги.

В Польше Ариста имеет очень сильные позиции. Мы посмотрели продукты и технологии, которые применяются в сельском хозяйстве этой страны. Но самое главное — мы прояснили с высокой трибуны для всех наших дистрибьюторов вопросы, связанные с ФЭС.

Со следующего года все контракты Аристы и ФЭС будут открытыми, чтобы каждый дистрибьютор мог видеть условия нашего сотрудничества и убедиться, что они не отличаются от условий сотрудничества с другими дистрибьюторами. Коммерческая политика для всех будет единой.

Надеюсь, что этот шаг поможет нам выровнять отношения с независимыми дистрибьюторами. В ходе конференции мы показали им, что развитие независимой дистрибьюторской сети для компании очень важно, несмотря на то что она стала собственником крупнейшего дистрибьютора. Это приоритет №1 в нашей работе на рынке.

Мы не намерены объединять бизнесы ФЭС и Аристы в России. Наша задача — производство, импорт, регистрация и продвижение продукции, оказание технической поддержки, вывод новых продуктов на рынок. ФЭС остается нашим дистрибьютором и работает на тех же условиях, что и остальные дистрибьюторы компании Ариста в России.

— ФЭС заключает множество контрактов по очень низким ценам, выигрывают практически все тендеры, из-за чего страдают другие участники рынка. Не приведет ли такая тактика к тому, что после завершения сделки компания не сможет зарабатывать?

— Конечно, ФЭС хотела бы выигрывать все тендеры, но это невозможно. ФЭС — крупнейший продавец пестицидов в России, он присутствует во многих регионах, имеет широкую сеть и постоянно развивается. Понятно, что компания заинтересована в увеличении объемов продаж. Но мы ставим перед ФЭС другую задачу — перевести работу на рынке пестицидов из ценовой в качественную и агросервисную плоскость. Об этом много говорят, настало время реализовать это на практике.

Стратегия развития ФЭС, как мы ее видим, включает комплексное агрохимическое обслуживание, т.е. поставку семян, удобрений, микроудобрений, регуляторов роста и других препаратов, и агрохимический сервис. В ФЭС есть подразделение «ФЭС-Агросервис», которое проводит лабораторные исследования пестицидов и семян, почвенные анализы, фитосанитарный мониторинг и на основе этой информации разрабатывает системы питания и защиты растений для сельхозпредприятий. В это направление инвестированы значительные средства. Мы хотим, чтобы этот сервис стал визитной карточкой нашей дистрибьюторской сети — и зависимой, и независимой — и чтобы продукция компании Ариста ассоциировалась с высоким уровнем сервиса. Планируется отработать эту модель в ФЭС, чтобы затем внедрять ее у других дистрибьюторов.

Сельское хозяйство России и США близко по организационной структуре, спектру выращиваемых культур и почвенно-климатическим условиям. Но если в США агросервис поставлен во главу угла и большинство агрохимических вопросов отдано на аутсорсинг, то в России этого пока нет. Конечно, нельзя слепо копировать эту модель. В США в сельском хозяйстве занято 3% населения, в России — 13%. Но и у нас число вовлеченных в агропроизводство будет снижаться, поэтому агросервис станет более востребован.

Задача ФЭС — расширять предложение на рынке, менять его качественно, становиться агросервисной компанией в полном смысле этого слова, т.е. оказывать не только агрономические, но также и логистические, и складские, и прочие услуги аграриям. Именно уровень обслуживания клиентов в будущем будет определять долю на пестицидном рынке.

—Ариста активно приобретает компании по всему миру, т.к. намерена выходить на IPO. Планируете ли вы покупать компании, занимающиеся производством пестицидов, например такие, как «Агро Эксперт Груп»? Мы знаем, что эта компания сейчас также резко наращивает объемы продаж.

— За последние несколько лет компания действительно сделала целый ряд приобретений, в основном на развивающихся рынках стран БРИКС. В Южной Африке Ариста купила компанию Volcano—крупнейшего дистрибьютора, имеющего также производственные мощности. В Индии — дженериковую и дистрибьюторскую компанию Devidayal Sales, в России — ФЭС. Сейчас мы занимаемся подготовкой следующих сделок. Не исключено, что к концу 2012 г. Ариста заявит о новых приобретениях на российском рынке. Это будет еще одна дистрибьюторская компания, покупать производителей пестицидов мы пока не планируем. Хотя размышления по этому поводу были.

— Объединение производителей и дистрибьюторов — это новая тенденция на рынке пестицидов?

— Эта тенденция далеко не новая. Во многих отраслях такие объединения происходили еще 10 лет назад. Например, «Мерседес» тогда приобрел несколько дилерских центров в Германии. Но это не значит, что компания стала розничным торговцем автомобилями. Эти центры стали своеобразным законодателем мод для остальных дистрибьюторов. В них можно было увидеть стандарты работы, обслуживания клиентов.

У Аристы такие же цели — сделать ФЭС образцом для подражания, показать на его примере, какими мы видим наших дистрибьюторов. Сейчас мы заняты тем, что превращаем его в такой пример.

Вторая причина — получение доступа к информации о конечных потребителях. Нам важно понять их, почувствовать их потребности, узнать, что им важно, какой сервис они хотят получить от таких компаний, как Ариста и ФЭС. Чтобы затем внедрять полученную информацию в развитие наших компаний.

Третья причина — это возможность увеличения доходности, поскольку маржа и обороты дистрибьюторских компаний в последнее время динамично растут.

— Каковы, на Ваш взгляд, перспективы оригинальных препаратов и дженериков на российском рынке?

— На сегодняшний день соотношение оригинальных препаратов и дженериков на рынке примерно 50:50. Такой баланс наблюдается уже несколько лет. Не думаю, что в ближайшие годы доли рынка сильно изменятся. С одной стороны, сельхозпроизводители стремятся к снижению себестоимости, что влечет увеличение применения дженериков. С другой стороны, растет уровень технологий, понимание того, что высокие урожаи невозможно получить без применения инновационных продуктов. Это движет рынок оригинальных препаратов.

Расширение портовых мощностей на Дальнем Востоке и Черном море, совершенствование инфраструктуры рынка зерна позволяют создать больший спрос на растениеводческую продукцию. Конечно, еще существуют ограничения логистического и политического характера. Но в целом динамика экспорта, особенно в этом году, показывает, что Россия делает уверенные шаги по продвижению продукции сельского хозяйства на мировые рынки.

Это создает дополнительную заинтересованность в увеличении производительности растениеводства у сельхозпроизводителей и стимулирует их применять оригинальные препараты.

В портфеле Аристы есть препараты из обоих сегментов. По количеству продуктов соотношение 50:50, в денежном выражении 90% продаж приходится на оригинальные препараты в силу их высокой стоимости. Но мы планируем поддерживать сложившийся рыночный баланс, продвигая как постпатентные продукты в прогрессивных формуляциях, т.е. с добавленной ценностью, так и наши запатентованные препараты. Будем следовать тенденциям рынка.

— Ариста представлена в 125 странах мира. В каких странах интереснее всего работать и почему?

— Интереснее всего работать на развивающихся рынках. В первую очередь это касается стран БРИКС — там продажи пестицидов растут быстрее, чем во всем мире. Но цель Аристы — расти быстрее рынка. Один из инструментов по достижению этой цели — приобретение дистрибьюторов. Среди других — расширение продуктовой линейки оригинальных препаратов, предложение нутривантов, биостимуляторов и других продуктов.

Например, в Мексике Ариста приобрела компанию JBR, которая занимается производством биостимуляторов. Этот сегмент очень активно развивается и в других странах, в том числе в России.

Направление биологических средств защиты растений вообще лежит в фундаменте стратегии развития компании в мире. У Аристы есть собственное подразделение по производству биопрепаратов, расположенное во Франции. Там выпускается целый ряд продуктов, которые используются для защиты растений в органическом земледелии. Они безопасны для окружающей среды и не вызывают проблем с возникновением резистентности у патогенов. Некоторые из этих биопрепаратов мы, возможно, будем продвигать и на российский рынок.

— Какие новые продукты появятся в портфеле компании в следующем году?

— Во-первых, мы выводим на российский рынок гербицид на основе флюкарбазона для защиты зерновых — Эверест. Этот препарат имеет очень крепкие позиции в США. Во-вторых, почвенный гербицид для подсолнечника и рапса — Пропанит на основе пропизахлора. И, в-третьих, биостимулирующий препарат Атоник, который очень успешно применяется в Европе на спецкультурах и является там лидером рынка.

— Мировые продажи компании, по данным на 2011 г., составляют 1,258 млрд евро. Причем за год они выросли на 20%. А каков оборот компании Ариста в России?

— В 2011 г. оборот компании в России составил 450 млн руб. в ценах дистрибьюторов с НДС. В этом году мы ожидаем прорывной рост, поскольку вывели на рынок 5 новых препаратов и начали работу в новых сегментах.

— Российский рынок пестицидов в 2011 г. достиг 1 млрд долл. в ценах конечного потребителя. Какое значение имеет это событие для компании?

— 1 млрд долл. — хорошая цифра. Но по сравнению с объемами других рынков, связанных с АПК, это совсем немного. Рынки сельхозтехники или удобрений в России в разы выше. Зато на рынке пестицидов самая высокая конкуренция. Это заставляет нас лучше и больше работать.

— Ваш прогноз: как изменится рынок пестицидов в России и продажи компании Ариста на нем?

— Для Аристы год оказался непростым. Посевы сахарной свеклы сократились на 100—150 тыс. га. Кроме того, во многих регионах снизилась интенсивность производства этой культуры, а она является ключевым рынком для наших клетодимов. Конкуренция на этом рынке очень жесткая. Нам удалось сохранить продажи на уровне прошлого года. Но сейчас мы продвигаем клетодимы и на других культурах. В целом же продажи Аристы в России в 2012 году выросли за счет выхода на рынок новых препаратов на 12%.

Общий рост российского рынка пестицидов, на мой взгляд, в 2012 г. составит около 7%. Такой уровень мы закладываем и на перспективу ближайших 5 лет.

— Какой объем препаратов производится в России на Кирово-Чепецком заводе «Агрохимикат»?

— В денежном выражении — около 70% наших препаратов выпускается в Кирово-Чепецке. Среди них продукты на основе клетодимов, а также универсальный адъювант Авентрол и прилипатель Амиго. Препараты на сахарную свеклу производить в России выгодно, т.к. они субсидируются государством. Кроме того, собственное производство на территории страны прибавляет гибкости с точки зрения логистики, помогает оптимизировать цепочку поставок и чутко реагировать на изменения спроса, изменяя объемы производимых препаратов. Мы удовлетворены сотрудничеством с Кирово-Чепецким заводом «Агрохимикат» и считаем его одним из лучших предприятий отрасли.

— Расскажите о команде сотрудников «Ариста ЛайфСайенс Восток».

— Команда у нас небольшая. На сегодняшний день в России работает 15 человек. Однако мы постепенно расширяемся. У нас создана служба маркетинга, планируется выход в такие регионы, как Волга, Урал, Сибирь, Дальний Восток, Калининград, где компания была представлена слабо. В каждом из этих регионов будут работать наши торговые представители. Кроме того, мы подбираем специалистов для оказания технологической поддержки и проведения испытаний препаратов. Это ключевое направление развития компании на ближайшую перспективу. Уже к концу этого года наша команда вырастет до 20 человек только в России. Увеличится также число сотрудников в странах СНГ.

— Готова ли компания участвовать в программе утилизации тары из-под пестицидов финансово и организационно?

— Да, готова. В этом году мы вступили в Ассоциацию европейского бизнеса, которая продвигает этот проект. Нам он интересен как производителю пестицидов, поскольку в России готовятся поправки в законодательство, ужесточающие требования к обороту и утилизации тары, а также опасных химических веществ. А для ФЭС этот проект открывает новые возможности оказания услуг.

Беседу вела Диана Насонова