Интервью генерального директора ООО «Агро Эксперт Груп» Кирилла Музылева

— В 2012 г. посевы сахарной свеклы в РФ сократились на 150 тыс. га. Как это отразилось на деятельности компании?

— Препараты для защиты сахарной свеклы мы продаем в основном крупным агрохолдингам, а они если и сокращали посевные площади, то очень незначительно, поскольку имеют собственные перерабатывающие мощности, которые нужно обеспечивать сырьем. Поэтому мы не почувствовали серьезных изменений в продажах для этого сегмента рынка.

Более того, в текущем году основные сахаропроизводители страны прогнозируют увеличение посевных площадей сахарной свеклы и мы готовимся продавать больше препаратов для ее защиты.

— Каков оборот компании по итогам 2012 г.? Как он изменился за год? Какие продукты показали наибольшую динамику?

— Оборот в 2012 г. составил около 1,9 млрд руб. с НДС. За год он вырос на 9%. Объемы отгрузки в тоннаже у нас увеличились очень сильно — на 30%. В основном выросли объемы реализации инсектицидов, среди гербицидов наибольший рост продемонстрировал глифосатсодержащий гербицид Тотал, а также продукты из бетанальной группы. Также в прошлом году мы продали рекордное для нашей компании количество десиканта Голден Ринг.

— Какова доля просроченной задолженности?

— Просроченная задолженность, как и в предыдущие годы, у нас на уровне 25%. Таковы реалии, в которых мы вынуждены работать. Дефицита на рынке пестицидов не наблюдается, поэтому у нас с каждым годом возрастает доля кредитных контрактов. На сегодняшний день она составляет около 65%. Из них около 25% погашаются с опозданием до полугода.

Если речь идет о наших постоянных клиентах, то мы относимся к задержкам выплат с пониманием. Есть и такие клиенты, которые переходят от одного поставщика к другому в поисках лучших условий. Вот у них мы воспитываем финансовую дисциплину — через 2 недели просрочки выплат подаем документы в суд.

— Участвует ли «Агро Эксперт Груп» в проекте по обмену информацией о продажах между российскими и зарубежными компаниями?

— Да. Но только этот проект до сих пор не работает из-за разночтений в форме и сроках предоставления информации российскими и зарубежными компаниями. До сих пор идет работа по согласованию структуры отчета. Надеюсь, что в итоге мы придем к общему знаменателю, будем обмениваться информацией и иметь актуальные данные о российском рынке пестицидов.

— Как вы оцениваете перспективы российского рынка пестицидов? Ваш прогноз на 2013 г.

— Думаю, в 2013 г. объем рынка увеличится на 10—15%. По сравнению с другими странами мира, в России применяется гораздо меньше пестицидов. Хотя культура земледелия с каждым годом повышается и количество обработок средствами защиты растений (СЗР) растет. Например, на юге России и в Черноземье, на мой взгляд, пестициды применяются в достаточном количестве. А вот в Поволжье, Урале и Сибири потенциал роста большой. Но резких скачков ждать не стоит.

Кроме того, я считаю, что ценовой демпинг будет продолжаться. Даже мультинациональные компании стали более гибкими в вопросах ценообразования. На рынке появилось большое количество зарегистрированных препаратов китайского происхождения, их продают небольшие компании по очень низким ценам.

Что касается «Агро Эксперт Груп», то в наших планах повысить продажи на 10—12% за счет вывода на рынок новых продуктов, прежде всего пакета для защиты картофеля, который включает 7 новых препаратов.

— В 2013 г. субсидирование приобретения СЗР, минудобрений и семян в России прекращается. Аграрии будут получать погектарную господдержку. Как это повлияет на рынок СЗР в целом и продажи «Агро Эксперт Груп» в частности?

— Не думаю, что отмена субсидий окажет существенное влияние на рынок в целом и на нашу компанию в частности. В основном субсидии выделялись на препараты для защиты сахарной свеклы. Не секрет, что мультинациональные компании, учитывая этот факт, производили свекольные препараты в России и они тоже подпадали под субсидирование. Поэтому никаких преимуществ у российских компаний перед иностранными не было. Позиции по свекловичным препаратам у нас очень сильные, поскольку это приоритетный сегмент рынка для нас, поэтому я не вижу поводов для беспокойства. Цены отечественных производителей даже в отсутствие субсидий окажутся более конкурентоспособными по сравнению с продуктами мультинациональных компаний.

— В США в последнее время столкнулись с огромной проблемой — ростом числа сорняков, устойчивых к глифосату. Перенос генов от ГМ-культур ни при чем, ситуация связана с интенсивностью применения препаратов на его основе. В России продажи глифосатсодержащих гербицидов растут на 10—15% в год. Как вы считаете, угрожает ли нашему сельскому хозяйству опасность возникновения резистентности у сорняков?

— В 2012 г. мы реализовали на 50% больше глифосатсодержащего гербицида Тотал, чем в предыдущем. Рост его продаж связан с изменением технологии земледелия, ростом популярности минимальной и нулевой обработки почвы.

Однако прибыль от продажи традиционных глифосатсодержащих гербицидов нас не устраивает. Поэтому мы разработали препарат с пониженным содержанием действующего вещества (д.в.), но без потери биологической эффективности. Он успешно прошел испытания и в 2014 г. появится на рынке.

Конечно, если сравнивать Россию с США, то мы применяем ничтожно мало препаратов на основе глифосата. Думаю, не более 2,5—3 л/га. Воспитать устойчивость у сорняков такими дозами в столь короткий срок невозможно. У нас есть клиенты, которые активно внедряют нулевую технологию и проводят 2—3 обработки глифосатом за сезон. Но и там пока нет никаких намеков на развитие устойчивости у сорняков.

Другое дело, если со вступлением России в ВТО на рынок придут ГМ-культуры. Если это произойдет, у нас появятся те же проблемы с резистентностью сорняков, как в США и других странах, так как количество обработок глифосатом за сезон увеличится в несколько раз.

— Какова политика продвижения продукции «Агро Эксперт Груп» на рынок? Как вы работаете с дистрибьюторами?

— В основном мы продаем напрямую сельхозпроизводителям. У нас разветвленная сеть филиалов, которая охватывает все основные аграрные регионы страны. Через дистрибьюторов мы реализуем лишь около 10% препаратов.

С целью продвижения продукции мы возим клиентов на наш завод, показываем производство, лабораторию, склады. Кроме того, мы ежегодно участвуем в различных днях поля, уже несколько лет подряд являемся генеральным спонсором международного Сахарного форума.

Но наиболее интересное и полезное мероприятие как для нас, так и для наших клиентов — это экскурсия на завод. Все можно посмотреть, потрогать, убедиться в возможностях современного производства, посетить лабораторию, где проверяется качество входящего сырья и готовой продукции на всех этапах ее производства.

— Как развивается ваша производственная площадка в Волгограде — ООО «Волга Индастри»? Что показали первые 2 сезона работы? Сколько вы инвестируете в собственное производство СЗР?

— Мы пошли на создание собственного производства, поскольку объемы выпуска продукции с каждым годом росли и размещать заказы на чужих площадках становилось все сложнее. Общий объем инвестиций в завод составил около 10 млн долл. На сегодняшний день он работает в полную мощность. Сейчас мы занимаемся созданием линии по выпуску концентратов суспензии. Планируется, что она заработает к сезону 2014 г. Кроме того, идет сертификация лаборатории при заводе как независимой.

— В какие еще страны поставляются препараты компании? На какие рынки планируется выходить в ближайшее время?

— Кроме России мы реализуем продукцию в Республике Беларусь. Сейчас идет подготовка к выходу на рынок Казахстана и Украины. Регистрируются продукты, набирается штат сотрудников. В скором времени потребители этих стран смогут использовать продукцию «Агро Эксперт Груп» на полях.

— В прошлом году компания отметила 10-летие. Как изменились ваши клиенты-аграрии за это время? Каковы планы на следующие 10 лет?

— 10 лет назад, приходя в хозяйство, я встречал в основном пожилых людей, которые привыкли работать по старинке. Убеждать их в чем-то было очень сложно. Сегодня мы видим, что в сельское хозяйство приходят молодые менеджеры, которые ставят во главу угла экономику, умеют считать, анализировать, обладают профессиональными знаниями. Нам уже не нужно рассказывать о том, что СЗР — необходимый элемент технологии возделывания. Руководители крупных сельскохозяйственных предприятий это знают лучше нас и умеют выбрать то, что им необходимо. Это очень хорошо. Но улучшение кадровой ситуации коснулось лишь малой части предприятий. В большинстве хозяйств агрономы по защите растений стали редкостью, как никогда ощущается острая нехватка грамотных кадров.

В следующие 10 лет мы собираемся совершенствовать производство, развивать логистику, улучшать себестоимость продукции, ну и, конечно, выводить на рынок новинки.

— В прошлом году были обнулены пошлины на импорт ряда д.в. пестицидов на территорию Таможенного союза. Как это повлияло на вашу работу?

—Если бы пошлины отменили только для нашей отдельно взятой компании, можно было бы говорить о каком-то влиянии. А так — все в равных условиях — все стали платить меньше за сырье. Отечественные производители получили бы гораздо больший эффект от введения пошлин на готовые импортные препараты. Кроме того, это могло бы обезопасить страну от некачественной продукции из Китая.

— Чем занимается научно-производственный центр компании?

— Путь развития «Агро Эксперт Груп» — это ноу-хау в области формуляции. Все наши исследования направлены на поиск более эффективных препаративных форм, привлекательных по цене для потребителя. Для нас открыт рынок д.в., на которые истек срок действия патентной защиты. Это позволяет выбрать самые лучшие и эффективные по биологическим и ценовым свойствам д.в. и, смешав их в собственной лаборатории, получить продукты, которые будут лучше оригинальных предшественников. В 2014—2015 гг. у нас появятся интересные смесевые препараты.

В лаборатории занимаются также разработкой новых препаративных форм для уже известных наших продуктов. Созданы препараты бетанальной группы в форме водно-суспензионных концентратов. В 2013 г. мы предложим их потребителям. По сравнению с привычными концентратами эмульсии, они обладают меньшим фитотоксическим эффектом на сахарную свеклу и быстрее проявляют гербицидную активность.

Кроме того, мы создали инновационный продукт, аналогов которому на российском рынке нет. Это многофункциональный препарат Фокс, применяемый в качестве добавки к рабочим растворам пестицидов. Он улучшает качество воды, используемой для приготовления рабочих растворов, минимизируя риски изменения их физико-химических свойств и повреждения опрыскивающей техники; увеличивает срок «жизни» рабочих растворов; позволяет использовать минимальные рекомендованные нормы расхода рабочих растворов для экономии воды и ГСМ; улучшает показатели дождестойкости; делает эффективным опрыскивание по росе; обеспечивает полное и максимально быстрое проникновение д.в. пестицидов в растения. Этот продукт особенно востребован нашими крупными клиентами — агрохолдингами, а также хозяйствами с высокой культурой земледелия.

— Как развивается ваш проект «АЭГ Консалтинг»?

— Как я уже говорил, на селе наблюдается острая нехватка грамотных кадров. Мы давно поняли, что клиентам нужна реальная помощь в производстве, и оказываем услугу по агрономическому сопровождению сделок вот уже 8 лет на безвозмездной основе. Я вижу, что с годами рекомендации наших специалистов стали более наукоемкими. Если начиналось все с обучения правильному приготовлению баковых смесей пестицидов, то сегодня наши специалисты занимаются предпосевным обследованием полей, помогают настраивать посевную и опрыскивающую технику, составляют комплексные системы выращивания сельскохозяйственных культур, включающие рекомендации не только по применению пестицидов, но и нормы и сроки внесения удобрений. У каждого нашего агронома-технолога есть все необходимые приборы для проведения обследований полей. Они полностью обслуживают контракты, выезжают на поля клиентов, проводят замеры, составляют акты, дают рекомендации. А осенью готовят развернутые отчеты для клиентов с фотографиями и данными мониторинга. По данным этой работы всегда можно проследить, отчего возникли те или иные проблемы на полях и как добиться запланированной урожайности.

— Расскажите о новинках, которые появятся на российском рынке в 2013 г.

— Во-первых, на рынок выйдет инсектицидный протравитель на основе имидаклоприда для защиты озимой пшеницы и технических культур от комплекса вредителей всходов. Ряд протравителей пополнится также продуктом на основе флудиоксонила, который обладает исключительной эффективностью против снежной плесени и фузариозных корневых гнилей.

Ожидается регистрация гербицида на рапс, содержащего клопиралид и пиклорам. Гербицидная линейка пополнится также препаратом на основе дикамбы и граминицидом на ячмень. Свекольный пакет укрепит гербицид на основе метамитрона в виде концентрата суспензии.

Как я уже говорил, в сезоне 2013 г. компания также планирует выйти на рынок средств защиты картофеля. Мы предложим сельхозпроизводителям инсектицидный и фунгицидный протравители, о которых я говорил ранее, появится гербицид на основе метрибузина в виде водно-диспергируемых гранул. Также у нас уже есть фунгицид для первых обработок картофеля против фитофтороза и альтернариоза, устойчивый к смыву дождем, — Улис. Для защиты от вредителей имеются препараты из классов пиретроидов, неоникотиноидов и ФОС.

— Готова ли компания участвовать в программе утилизации тары из-под пестицидов финансово и организационно?

— Я считаю, что программа по утилизации тары должна быть государственной. В ней должно быть четко определено, кто, где, когда и на какие средства собирает и перерабатывает канистры. Какова ответственность производителей и потребителей. Нужно строить перерабатывающие мощности, потому что на сегодняшний день их недостаточно. Должны быть утверждены тарифы, по которым компании станут рассчитываться. В любом случае, схема взаимодействия должна быть понятна и логична.

Клиенты, которые потребляют нашу продукцию в больших количествах, и так требуют, чтобы мы забирали и утилизировали тару. И мы это делаем. Компания имеет договоры с рядом утилизационных фирм в регионах, которые принимают и перерабатывают канистры. В пилотном проекте мы пока не участвуем.

— Что бы вы хотели пожелать сельхозпроизводителям в начале нового сезона?

— Хочу обратить внимание аграриев, в нынешнее время, когда поступает огромное количество предложений от непроверенных поставщиков, нужно всегда очень внимательно относиться к выбору СЗР. Негативный эффект от препаратов, купленных у сомнительных поставщиков по очень низкой цене, может не проявиться в текущем сезоне, хотя бывает и так, что посевы гибнут. Но главное, аграрии должны понимать: новой земли у них не будет. Поэтому нужно очень внимательно относиться к тому, что в эту землю вносится, и приобретать качественную продукцию у компаний, которые всерьез и надолго пришли на рынок.

Беседу вела Диана Насонова

Опубликовано в газете "Защита растений"  №2 за 2013 г.