Мексика является активно развивающимся рынком биопрепаратов, поскольку продажи ценных культур на экспорт сфокусированы на минимальных остатках средств защиты растений в урожае.
Рене Таргос, редактор Аgri Business Global, пообщалась с аналитиком мексиканского рынка СЗР и представителем биологической компании, которая добились успеха на рынке средств защита растений Мексики. Оба эксперта отметили, что возможно, мексиканский рынок биопрепаратов для растений не стремительно растет, как в Бразилии, но он развивается, открывая новые возможности. Мексиканские производители, выращивающие ценные специальные культуры, такие как столовый виноград, помидоры и перец, а также производители тепличных культур активно используют биологические препараты.
«Мексика - это в первую очередь рынок биоинсектицидов, а во вторую - рынок биофунгицидов, - рассказывает Марк Триммер, президент и партнер-основатель DunhamTrimmer, исследовательской фирмы, специализирующейся на международных биологических рынках. - После этих двух сегментов использование других биологических продуктов в Мексике в настоящее время намного меньше. Проблемы устойчивости вредителей к традиционным агрохимическим продуктам – это возможность для биологических препаратов в Мексике. Не в такой степени, как мы видим в Бразилии, но определенные возможности там есть».
По данным Службы экономических исследований Министерства сельского хозяйства США, рынок США покупает около 80% мексиканского сельскохозяйственного экспорта. Мексиканские производители стараются применять агропрактики, которые сделают их урожай более привлекательным для американских потребителей.
«Они (мексиканские производители) очень хорошо осведомлены о сокращении остатков своей продукции, предназначенной для экспорта, что дает хорошую возможность компаниям, производящим биологическую продукцию, предлагать продукты, которые могут помочь в управлении остатками», - отметил Триммер.
Для тех компаний, которые хотят вывести биологические продукты на рынок Мексики, вот несколько советов от специалистов в этом бизнесе.
Сандро Бальетто, менеджер по глобальным продажам компании Futureco Bioscience, говорит, что есть три важных факта, которые следует знать, прежде чем начать вести бизнес по продаже биопрепаратов для растений в Мексике и Центральной Америке.
1.Доказанная эффективность. «Из-за преобладания местных продуктов компании должны предоставлять высокоэффективные решения с четкими, проверенными результатами. Это означает предоставление четких технических рекомендаций по применению их биологических препаратов для обеспечения оптимальных результатов».
2.Понимание бизнес-культуры. «Адаптация к местной бизнес-культуре имеет важное значение. Это включает в себя построение прочных и долгосрочных отношений с ключевыми дистрибьюторами для поддержания прочного присутствия на рынке. Понимание и умелое использование местной деловой практики является обязательным».
3.Ценностные предложения. «Достижение дифференциации рынка имеет решающее значение. Компаниям необходимо глубокое понимание своих продуктовых предложений и конкурентной среды. Им следует определить основных конкурентов в области биологических решений и разработать убедительные ценностные предложения, которые выделят их продукцию на все более переполненном рынке».
Триммер добавляет, что необходимо убедиться, что стоимость вашей продукции соответствует местной экономике, и наладить сотрудничество с местными дистрибьюторами или кооперативами для доступа к биологическому рынку Мексики.
Самой большой проблемой, с которой биологические компании столкнутся при внедрении своей продукции в Мексику, как и во многих странах и регионах, является система регулирования.
Некоторые из препятствий, с которыми могут столкнуться компании.
1.Юридическая работа. «Вам потребуется юридическое лицо, зарегистрированное в стране, или вам нужно будет назначить кого-то для проведения вашей регистрации в Мексике. Вам придется создать местную компанию, которая сделает это за вас», говорит Триммер.
2.Финансовые инвестиции. «Соблюдение строгой нормативной базы, установленной властями, которая требует значительных временных и финансовых инвестиций для соответствия местным стандартам безопасности и эффективности», говорит Бальетто.
Другие проблемы включают отсутствие инфраструктуры для специальной обработки или охлаждения продуктов, а также необходимость убедить производителей инвестировать в ваш продукт и научиться правильно его использовать. Для этого необходимо создать персонал или партнерские отношения.
«Путь к успеху биологических продуктов еще более осложняется уникальными особенностями этих передовых решений, которые требуют глубокого понимания среди фермеров, чтобы быть полностью эффективными в полевых условиях. Поэтому увеличение технической помощи в отношении этих инноваций имеет решающее значение. Это позволит фермерам эффективно включать их в свои уникальные экосистемы и определять методы, которые максимизируют выгоды», - говорит Бальетто.
Другая проблема связана с некачественной непромышленной продукцией, которая может быть привлекательной для покупателей из-за своей низкой цены. Эта продукция часто не имеет аккредитации и требуемого качества. Если у производителей будет отрицательный опыт из-за недостаточной эффективности, им сложнее продавать аналогичную продукцию по более высокой цене. Также важно предоставить продукт, который будет легко интегрироваться в текущую практику ведения сельского хозяйства производителя.
Решение местных проблем и сложностей системы распределения, которые можно охарактеризовать как «сложную сеть посредников», где продукты проходят через множество рук, увеличивая стоимость и усложняя доставку биологических препаратов фермеру, может быть сложной задачей, но не невозможной с учетом правильного плана, отметил Бальетто.
Компания Futureco Bioscience преодолела эти проблемы, используя две стратегии.
1.Исследования и инновации. «Мы глубоко погружаемся в понимание местного рынка посредством партнерства с местными экспертами, адаптируя наши решения, основанные на обширных исследованиях и разработках, для удовлетворения конкретных потребностей сообщества, а также предлагая надежную поддержку и обучение, чтобы обеспечить актуальность и эффективность и эффективно подчеркнуть ценность нашей продукции», - рассказывает Бальетто.
2.Планирование эффективности. «Одновременно мы работаем над оптимизацией распределения, выявляя ключевых географических клиентов, устанавливая прямые отношения с тесно связанными дистрибьюторами и оптимизируя логистику для сокращения затрат и повышения эффективности доставки, обеспечивая своевременную и экономически эффективную доставку продукции в конечный пункт назначения».
Хотя мексиканские производители не применяют биологические препараты при выращивании пропашных культур, как в США и Бразилии, спрос на более низкие максимальные уровни остатков в продуктах и курс на биологизацию производства будут продолжать создавать возможности для биологических препаратов, особенно для высококачественных специальных культур. Это рынок, который следует учитывать при выборе правильной стратегии.
Источник: www.agribusinessglobal.com. Автор: Рене Таргос.
Заглавное фото: Медведева Анна, AgroXXI.ru.