С чего начинается продвижение продукции от фермерского поля до прилавка потребителя, рассуждает наставник Детской школы фермера приюта «Покров» Сергей Викторович Галкин

«Как и у всех фермеров, у нашей Детской школы фермера приюта «Покров» заканчивается сельскохозяйственный сезон.

Конечно, и зимой у фермеров работа есть, но интенсивность заметно ниже – как раз есть время подумать, как развиваться дальше. Вот и давайте поговорим на эту тему. Сейчас почти в каждой деревне можно увидеть вывески типа –«супер – мега – ультра – мини – маркет», то есть, можно предположить, что и слово маркетинг селянам и фермерам знакомо.

Но поскольку слово это заграничное, на всякий случай, все-таки стоит уточнить его значение. Ученые книги говорят, что маркетинг – это деятельность организации, в нашем случае – фермерского хозяйства, направленная на получение прибыли с помощью удовлетворения потребностей покупателей. И как тут не восхититься советской пропагандой, если и по сию пору большинство наших фермеров, даже и не заставших СССР, пребывают в полной уверенности, что они, их фермерские хозяйства, призваны кормить Родину. Позиция очень удобная – Родина большая, закрома бездонные, что и как ни выращивай – все сойдет. Идеология – как метод продвижения, конечно, срабатывает в определенных случаях, но не со всеми и не всегда.

Как сказал экономист Питер Друкер, главная цель маркетинговых исследований – познать клиента, покупателя настолько, чтобы товар смог продать себя сам. Иначе говоря, это означает, что необходимо производить товар, который покупатель САМ ХОЧЕТ купить.

Как гордо заявляет на форуме большинство фермеров, ничего магазинного они не покупают, не едят и вообще в магазины не ходят. А вот это – очень и очень зря. Походы в магазин – это и есть простейший вид маркетингового исследования, а регулярные походы – это простейший вид маркетингового мониторинга. То есть, ни научные институты, ни штат специально обученных людей, ни компьютерные супер-программы вам не нужны.

Это часть работы любого фермера – кому нужны ваши надои, привесы и урожаи – изучайте рынок. Если не можете продать свою продукцию, значит, никому она не нужна или мы так и не сумели узнать понять – кому, когда и по какой цене они нужны.

Что рекомендуют именитые маркетологи изучить в первую очередь?

1. Предпочтения покупателей.

Зайдите в магазин и убедитесь, наконец, что покупатели, в первую очередь выбирают ОБЕЗЖИРЕННЫЕ молоко, творог, кефир …

Убедитесь, наконец, что покупают не кое-как ободранные туши, а аккуратно разделанные по предназначению кусочки – для бульона, для тушения, для шашлыка …, и желательно красиво, удобно упакованные.

Убедитесь, наконец, что покупатели не ломятся за вашей грязной и гнилой рассыпной картошкой неизвестного происхождения – покупатели хотят чистенькой, красиво фасованной, с указанием сорта и предназначения – для жарки, для варки, для парки …

Убедитесь, наконец, что люди покупают овощи красивые, калиброванные, сортовые… Каждому хочется накрыть не только сытный, полезный, но и красивый стол.

2. Ценовая политика.

Зайдите в магазин, и убедитесь, наконец, что вся сельхозпродукция в магазине дешевле вашей, даже купленной прямо в хозяйстве. При том, что и в магазине, а тем более в соседних магазинах – выбор, ассортимент видов, сортов не чета вашему. А россказни о необыкновенной чистоте именно ваших продуктов и вздутии цены именно по этому поводу – это именно только россказни.

Закон о биологически чистой продукции принят – не надо ничего рассказывать, просто сертифицируйтесь.

На форуме фермеры часто повторяют слово «ниша», так вот ниша – это не только продукт, не только направление деятельности.

Ниша может быть ценовой от слова цена. В нынешних магазинах всегда достаточно широкий выбор куриных яиц – и такие, и сякие, и эдакие, а вот по 35 – 25 рублей за десяток – не было. И когда они появились – пошли влет – не по десяточку, как обычно, а сотнями, даже, несмотря на то, что были мельче обычных. И поставщики, и магазин, заработали на них - на обороте - значительно больше, чем на дорогих, но крупных яйцах.

А еще ниша может быть временнОй. Вот сейчас, в ноябре, в магазинах и на рынках - наплыв мяса. Оно и понятно – зимой с кормами напряженка, фермеры скидывают поголовье. Значит, в эту пору закупочные цены на мясо падают до минимума. А вот цены на молоко, осенью, зимой, весной – наоборот максимальные. То есть, можно продавать то же мясо, то же молоко по высоким ценам, а можно по низким. И чтобы попасть в эту временную нишу, нужно всего-то на зиму запас качественных кормов и не на бумаге, а герметично запакованный в ПВХ. Именно такие корма и планирует производить Детская школа фермеров приюта «Покров».

3. Конкуренты.

Фермеров у нас великое множество, а еще агрохолдинги и ЛПХ, которые тоже свою продукцию норовят продать. Конечно, если не вылезать со своего подворья, то можно считать, что наши куры – самые куриные, огурцы – самые огуречные и заодно можно считать себя чемпионом мира по копанию грядок в ширину с разбега с шестом. Ну, от конкурентов в Европе, Америке – мы отгородились антисанкциями, а от соседних фермерских хозяйств, от агрохолдингов – чем отгораживаться прикажете?

4. Сервис.

Очень мы, фермеры, любим хулить всяческих перекупов, посредников, переработчиков – забирают наши деньги. Так они и работу выполняют – ту, которую мы могли бы выполнить сами и сами получить за это дополнительные деньги - моют, перебирают, калибруют, фасуют, хранят. Наконец, просто доставляют фермерскую продукцию в город и даже каждому покупателю на дом. Попробуйте развезти свою продукцию хотя бы по 10 адресам по Москве и к назначенному часу – очень прочувствуете всю прелесть доставки на дом. А если покупателю что-то не понравится – повезете обратно в родное хозяйство.

5. Специализация.

Теория и практика уже много-много лет подтверждают эффективность специализации.

Специализация – это увеличение объемов производимой продукции, это повышение качества, это снижение себестоимости. Недаром, все крупные холдинги и у нас, и за рубежом не занимаются производством каждой твари по паре, а специализируются – зерновые, технические культуры, овощеводство, если скотоводство, то отдельно мясное, отдельно молочное …

Кстати, специализация была и в самые стародавние времена – одни хозяйства делали упор на кур, другие на овечек, третьи – на выделку овчин и пошив полушубков. И в советские времена пришли к специализации – колхозы перестали выращивать все подряд, а превратились в откормочные, птицеводческие, молочные, тепличные хозяйства. Широкий и оригинальный ассортимент можно поддерживать и внутри специализации – помидорчики могут быть круглыми, и длинными, и квадратными, и мелкими, и огромными, и красными, и черными, и синими в полосочку…

6. Кооперация.

Да, кооператив – это дополнительные оформления, бумаги, отчеты, проверки, расходы на управленцев... Хотя по сути кооперация – это просто взаимодействие, для которого совсем не обязательно создание юридического лица – кооператива.

Взаимодействовать можно и на основании написанного договора, а можно и на основании устной договоренности. Именно взаимодействие позволяет специализироваться. Неужели производя говядину, мы не сможем обменять ее на капусту или яйца?

Именно взаимодействие позволяет наладить сервис – от выращивания до упаковки и доставки. Взаимодействие позволяет поднять значимость, конкурентоспособность производителя – например, еще при царе батюшке, целые деревни занимались выращиванием клубники, выращиванием и засолкой огурцов, а выращиванием репчатого лука занимались целые уезды, оттуда и пошли названия наших луков – Стригуновский, Ростовский. То есть, речь шла уже не об отдельном крестьянине с мешком продукции, а о целых обозах. И переговоры с покупателями, с перекупщиками, с переработчиками, шли уже совсем в ином ключе.

7. Репутация.

Репутация – дело не быстрое, в одночасье даже замечательным урожаем не зарабатывается.

Наши покупатели, наши контрагенты, любят, ценят, прежде всего, стабильность. Пусть это будут только яйца, только огурцы или только баранина - но они должны быть всегда быть в наличии, вне зависимости от погоды, времени года и всегда – отличного качества. Так создается наш фермерский профессионализм, наша репутация надежного поставщика.

Разговоры про дожди, засухи, заморозки интересны для фермерского круга, а покупателям – нет. И все должно работать на репутацию – ваши цены, ваше качество, ваша упаковка, ваши внесезонные продажи и ваш сервис …

Конечно, это лишь малая часть вопросов маркетинга. На самом деле, наш маркетинг начинается прямо с самой первой мысли о занятии фермерством и не заканчивается всю оставшуюся жизнь.

(Автор: Сергей Галкин. Фото: pixabay.com. LoveToTakePhotos).