В американском агробизнесе главная услуга, которую консультант предлагает своим клиентам, занимающимся выращиванием сельскохозяйственных культур, это - помощь в процессе выбора нового технологического будущего. Агроконсультант помогает фермеру осознать, что переход на новые технологии должен гармонично вписаться в общую технологическую картину отрасли. Теме инноваций в сельском хозяйстве и агроконсалтингу была посвящена конференция PrecisionAg VISION, которая состоялась в этом году в Сиэтле. В выступлениях участников много говорилось о том, какие технологии становятся все более сочетаемыми друг с другом. Тем самым, специалисты предлагали производителям уже имеющиеся и наиболее технологичные варианты новых земледельческих методик. Фермеров, как выяснилось, интересовали такие вопросы:
Какие новые системы имеют отношение к моему хозяйству?
Как использовать интеллектуальную аналитику?
Как я могу превратить данные в понимание того, что действительно важно для моего хозяйства?
Как точное земледелие изменит мою работу и преобразует мои трудовые затраты?
И, наверное, самый главный вопрос: готов ли я изменить свое хозяйствование или мне проще вести его, ничего не меняя?
Многие из фермеров, конечно, подспудно понимают: изменив привычные приемы ведения хозяйства, им затем придется меняться и самим. И здесь важно сделать некоторые пояснения.
Первое. Страх обычно препятствует переменам. Но даже если вы лично отказались от перемен, изменения от этого не исчезнут. Кроме того, личная боязнь может исказить самые правильные изменения. Но в технологиях точного земледелия изменения неизбежны.
Второе. Профессионально подготовленный агроконсультант должен обдуманно рекомендовать изменения, которые помогут фермерам адаптироваться к новым технологиям. Консультант должен стать идейным лидером, понимающим роль цифровых методик земледелия. Кроме того, важно научиться доступно рассказывать об инновациях на языке, понятном вашим клиентам. Консультант должен стать для производителя доверенным советником, который может предложить ему простое и разумное решение, а затем помочь его реализовать.
Правило эффективного общения
Проанализировав практику агроконсультирования, можно выделить четыре приема для успешного продвижения инноваций в сельское хозяйство.
1. В разговоре главное внимание уделите результатам. Как поставщику технологий, вам, вероятно, удобнее говорить о возможностях и функциях новой техники. Но помните, - производитель заинтересован в результатах, Его интересует, как технологии в целом помогут, например, сократить затраты или повысить урожайность и безопасность.
Вот реальный пример. Фермеры используют только около 30% технологий, заложенных в оборудовании John Deere. Поэтому, например, Оуэн Палм, дилер сельскохозяйственного оборудования компании John Deere в штате Небраска, сразу переводит разговор с лошадиных сил и крутящих моментов на результаты, которые столь необходимы фермерам.
2. Привлеките внимание к узнаваемости продукта, а не к соотношению продукта и его цены. Цена, как правило, связана с борьбой за ее снижение. И продукты, даже самые привлекательные, в конечном итоге могут быть отвергнуты и заменены подобными, но предложенными конкурентами. Вы должны быть искренно внимательны и чувствительны к их болевым точкам и затруднениям.
3. Пусть вас обучают сами фермеры. Если вы собираетесь укреплять ваши отношения с фермерами, вы должны занять место тренера. Общаясь с сельхозпроизводителями, превращайте ваших собеседников в источник информации. Не только рассказывайте, но и слушайте. Так вы улучшите отношения.
4. Помогите фермерам найти «золотую середину». Внедрение новой технологии не выглядит, как красивая, ровная линия от точки А до точки Б. Скорее всего, это путь, на котором фермеров ждут коварная трясина, тупики и фальстарты, недостаток ресурсов, организационные просчеты, нормативные ограничения, недопустимые воздействия на окружающую среду и многое другое. Конечно, фермеры понимают, что технологии могут и должны приносить новые и лучшие результаты, но сами по себе изменения порождают неуверенность, а неуверенность вызывает страх.
Российские реалии
Традиции американского и европейского агроконсультирования не слишком активно используются в России. Хотя практика обучения, поддержки и развития крестьян хорошо известна в России и имеет давнюю историю – ровно двести лет назад было создано Императорское московское общество сельского хозяйства. В 1913 году в стране насчитывалось уже 4700 аналогичных обществ. Более 9000 консультантов работали в них, помогая почти 1 миллиону крестьян-единоличников внедрять новации в свою ежедневную практику.
В современной России практика агроконсультирования диверсифицирована. Прежде всего, консалтинг разделен по основным направлениям: пестициды, удобрения, сельхозтехника, юридические услуги и так далее. К примеру, компания «Агрохимрег» разрабатывает бизнес-планы, в том числе и по стандартам российских и зарубежных банков и финансовых учреждений. Эти документы помогают сельхозпроизводителям ориентироваться в видах государственной поддержки. Специалисты компании «Агроконсалтинг» помогают фермерам и сельхозпроизводителям разработать эффективную схему применения ХСЗР, микроудобрений и регуляторов роста. Компания «Агриконсалт» специализируется в предоставлении консалтинговых услуг организациям, бизнес которых связан с производством, переработкой или торговлей продовольствием либо товарами для агропромышленного комплекса (техника, оборудование, материалы). Соответственно, перечень новых технологий, которые представляют эксперты, ограничены направлениями деятельности компаний.
Еще одной важной чертой внедрения инноваций через систему консультирования является ведущая роль государства. Большинство крупных проектов, связанных с модернизацией агробизнеса в России, так или иначе связаны с государственными программами или государственными заказами. Так, в апреле 2020 года госкорпорация Ростех заключила соглашение с Минсельхозом России о взаимодействии в области внедрения цифровых технологий в агропромышленном комплексе. В рамках соглашения запланирована совместная реализация проектов по цифровизации сельскохозяйственной отрасли. Как отметил индустриальный директор радиоэлектронного кластера Госкорпорации Ростех Сергей Сахненко, около 70% фермерских хозяйств США, Канады, Западной Европы уже используют «умные» технологии для сельского хозяйства. В России спрос в этой сфере только формируется.
Кроме того, Минсельхоз России заказал компании «Ланит» разработку концептуальных основ национальной платформы «Цифровое сельское хозяйство». Платформа будет включать в себя более 50 сервисов. В том числе, для цифровизации землепользования и землеустройства, прослеживаемости продукции, агрометеопрогнозирования и других направлений.
Государственный Россельхозбанк совместно с Институтом проблем управления им. В.А. Трапезникова Российской академии наук (ИПУ РАН) занялись созданием нейросети, которая позволит обнаружить фитопатологию по фотографии. Простая фотография при наличии доступного сервиса даст возможность получать своевременную информацию о состоянии растений и ускорить обмен информацией между фермерами, агрономами, экспертами консультативных служб и учеными.
Государственные структуры, имеющие разветвленную сеть в регионах, являются ведущим поставщиком о новациях в российском агробизнесе. Впрочем, сами сельхозпроизводители, отмечают, что источником информации о новых технологиях, ресурсах и возможностях, является интернет, Дни поля и другие профессиональные события, а также специализированные газеты и журналы. Именно эти источники были названы в качестве основных в исследовании компании Клеффманн Групп в 2019 году.
При этом, источником, которому больше всего доверяют российские сельхозпроизводители, является мнение коллег, уже опробовавших какую-либо новацию на практике. Государственным, консалтинговым и другим структурам, занимающимися цифровизацией агробизнеса и внедрением инноваций в сельское хозяйство, очевидно, стоит позаботиться о количестве таких «союзников».
Владимир Францкевич
При подготовке статьи использована информация Precision Ag, Минсельхоза РФ, Клеффманн Групп
